從決定進入營銷行列的那一刻起，高明就抱著以專業知識取勝的想法，同時決心永遠以積極的態度來麵對每一天。但是，在這個競爭激烈的保險營銷市場上，保險營銷人員所憑借的，不能隻是一腔熱情，若產品不能解決客戶的問題，服務不能與時俱進，就算再好的商品，亦不能打動客戶的心。下班後，高明搭上汪總的順風車。
在車上，汪總說道：“你一定聽過兩個商人到非洲賣鞋的故事。當時，其中一個商人發現非洲人都不穿鞋，便覺得‘他們都不需要穿鞋，真糟糕，在這裏根本沒有發展前途’；另一個商人則認為‘他們都沒有穿鞋，這個潛在的大市場實在太棒了’。高明，這個故事告訴了我們什麼道理？”高明回答：“我先聽一聽汪總的看法吧！”
汪總說道：“這個賣鞋的故事告訴我們，對同一件事的看法都會有積極與消極兩個方麵。凡事都應該積極地為成功找方法，不能為等待失敗去找理由。”“其實，汪總，我可以理解這個故事要告訴我們的道理。但是，保險商品的銷售人員，不分男女，不分老少，適合各個層次的人，所以，人際關係很容易重複，而銷售競爭也就在所難免。那怎樣才能突顯競爭的優勢呢？”“我理解。你的高中同學或許就是同行陳飛的鄰居，彼此的關係是重複的。因此，如何突顯競爭優勢、爭取競爭同行的客戶就要有戰略，這並不是完全沒有辦法的。”汪總回答道。
高明問：“汪總，那你是怎麼看的？願聞其詳。”“高明，比較有經驗的業務主管都認為要爭取同行的客戶，除了具備忍耐與鍥而不舍的精神之外，別無他法。況且，準客戶已習慣競爭同行的服務，當初之所以采用競爭同行的商品，一定有其原因。”汪總回道。高明又問道：“汪總，請問你有什麼方法可以爭取競爭同行的客戶？”“高明，想要改變準客戶的想法，當然不是一件容易的事情。但是，我們也不能未戰先投降吧！”汪總深深歎了一口氣，繼續說道：“第一步，必須先讓對方認識你，並讓對方了解三豐保險商品；第二步，若你想爭取同行的客戶，必須不斷地進行訪問，千萬不能半途而廢；第三步，當你發現新客戶對原先的服務不滿意或有新需求產生時，保額就會出現不滿足的缺口，如小孩誕生，這時比競爭同行的營銷人員服務先到，就有機會了。因此，你必須長期經營，或比競爭同行更用心，並且關注新客戶的需求變化。”高明睜大眼睛，好奇地問道：“汪總，你以前遇到過競爭同行的客戶嗎？”汪總回道：“當然！就是之前我向你提過的客戶，名叫張傑。33歲的張傑，是一位私企外貿業務員，每年收入約為14萬，單位有‘三險一金’。妻子陳敏今年30歲，是一家國企的財務人員，年收入約為6萬元，他們剛生了一個女兒，這對夫妻每年支出約10萬元。”“張傑買了一套房，價值20萬，不過，張傑夫妻月均分期繳3500元，還有16萬的貸款餘額，現有銀行存款8萬元。其中，張傑有一份20年期繳重大疾病保險10萬元和意外傷害保險10萬元，每年交付保費3500元。”汪總分析道：“當時，我對張傑說道：‘張先生，我今天來的主要目的，是協助客戶做好退休財務規劃，以應對現在及未來都將麵臨的退休財務問題。我不是來推銷的，你沒有義務購買任何商品或先對我做任何的承諾。若你了解後，發現已經做好萬全的準備，那就要恭喜你了。今天我們就純粹交個朋友，不知道這樣可以嗎？’他聽完後，隻是冷冷地回答我：‘我已經買保險了！’我回道：‘恭喜，您真幸運。當初，您如何決定保險內容的？’張傑回答我說：‘業務推廣的。’我回應道：‘張先生，以前你是否了解如何買保險對自己最有利？’張傑搖搖頭。於是，我接著又對張傑說道：‘我可以免費為你分析，並且提供該如何購買保險的谘詢。這對您的未來規劃也許有幫助。’我直視張傑，但沒有獲得任何回應。”“於是，我直接問張傑道：‘張先生，你是否聽說過長生不老的人？’張傑回應道：‘怎麼可能！’我便說道：‘你我都不能控製意外不要來臨，是嗎？’張傑點點頭。”汪總繼續說：“我對張傑說：‘如果您明天出門發生意外走了，您的保險給付10萬，購房貸款餘額16萬，這夠嗎？每年家庭的生活費呢？女兒的教育費呢？我幫您全盤分析之後，提供一個完整的計劃給您，如何？’最後張傑就答應了。”汪總對高明說道：“像張傑這類情況，若你要爭取競爭同行的客戶，首先應設身處地站在客戶立場著想，一定不能欺騙客戶，應該分析對方是否有購買能力再決定要投入的時間和精力。”
“汪總，對於經營競爭同行的客戶，你有什麼策略？”高明問。“我的策略有三個：第一，若競爭對手的商品與你所推銷的商品根本就無法比，在這種情況下，你就要把客戶關心的價格問題轉移到商品價值上麵，這算是件很容易的事情；第二，若你推銷的商品與競爭對手的商品根本就無法比，在這種情況下，為了爭取競爭同行的客戶，除了具備忍耐與鍥而不舍的精神之外，別無他法；第三，若兩者商品性能類似，就要事先做功課，發掘自己商品的特點，以‘T形法’列出競爭對手的商品特點，然後排出二者的共同點，找出自己商品獨特的優勢或特點之後，再將客戶可獲得的利益或好處列舉出來給客戶過目。”汪總解釋道。回到家後，高明打開電腦，上了QQ，剛好同事趙敏也在線，於是便與她分享在車上和汪總的對話。趙敏說：“今天下午，我去‘翰宇’上了一堂課，課程剛好也與你的話題有關，上課的黃講師提到：‘爭取同行客戶時，讓客戶對目前的服務狀況產生需求不滿的心理是必要的。’”