今天早會，由王豪老師談“提升件均保額的獨門秘訣”。保險營銷人員在相同資源下，麵對新的客戶開發，為什麼有些人的業績突出，讓人好生羨慕？為什麼別人的人際關係好？為什麼別人的口袋滿滿？是自己技不如人還是找不到方法？其實，保險營銷人員應該針對客戶的差異性，以不同的銷售經營策略及正確的方式，投注在正確的對象，如此業績才會蒸蒸日上，且才會時刻保持高昂的鬥誌。王老師問學員：“大家覺得優秀的營銷人員應該具備什麼條件？”學員眾說紛紜：“每天可以約見很多新客戶”、“每個月業績都很好”……於是，王老師有條不紊地說道：“其實，所謂優秀高效的營銷人員，其條件就是約訪足夠多的準客戶，銷售高續保率的保單。當然，高續保率就等於客戶的服務滿意。”“倘若，客戶不願意續保，其原因不外乎：營銷服務欠佳；營銷人員的解說不清楚，客戶反悔了；被同行的營銷人員攻擊，客戶不願再續保了。”王老師繼續說：“因此，營銷人員落實服務以提高續保率之外，倘若客戶滿意提供的服務，也會增加推薦的意願，就能擁有源源不斷的準客戶了……”這時，高明舉手發問：“王老師，可以說說提升件均保費的技巧嗎？”王老師轉頭看了一眼高明，回道：“有一次，我去百勝百貨。櫥櫃內有一個漂亮的墨翠末戒，營銷人員要價2萬元。我說：‘那麼貴呀？’售貨員身上配掛著名牌，她叫小玉，回答說：‘因為這一顆末戒含稀有金屬，水量、透光度都是頂級，需要10年以上才有可能挖到一顆原石。師傅製作這樣一顆末戒時也要分外小心，不然就可能失敗，當然珍貴囉！’但我還是覺得很貴，遲遲下不了手。後來，另一位售貨員阿美走了過來。阿美說：墨翠末戒這麼貴，是因為緬甸人把它視為‘愛情的影子’，緬甸人相信墨翠末戒能帶來真正的愛情。這故事許多緬甸人都聽過，但很少人見到過，像櫥櫃內的這一顆，如果失去這次機會，至少就得再等10年了。聽完這個典故，我也就不再討價還價，直接拿出了信用卡……”“總的來說，第一個售貨員小玉就像賣冰箱的，效能再好，價格也拉不高；第二個售貨員阿美就像在賣一個夢，包裝一個感人的故事，這樣就提高了商品的價值。因此，保險營銷人員提升件均業績的方法，最重要的就是賣出價值。”王老師借墨翠末戒故事總結說道：“保險營銷人員可學著運用下列五種方法增加件均業績額。”
接著，王老師要大家看看手上的資料，隻見上麵寫道：
□增加推銷訪問的次數。
□增加每次銷售保額。
□提高銷售成交收款的比率。
□改變所銷售商品種類。
□改變營銷目標市場。王老師解釋道：“其中的‘增加每次銷售保額’，亦即追求件均保額，以及‘提高銷售成交收款的比率’能讓我們工作事半功倍。”趙敏舉手問道：“那麼，有什麼方法可以增加保險生涯業績額同時又可以提升件均保額呢？”王老師回答道：“各位同學，保險營銷人員的職責是實現目標，我這就說說增加保險業績額又能提升件均保額的方法。”接著，王老師叫學員將此在筆記本上記下來：
（1）經常要求高保費保單。（2）對於保費少的客戶，不必浪費太多時間。（3）盡量說服有能力的客戶購買高保費商品。（4）訴諸虛榮心、榮譽感。
（5）選擇高額保費的客戶。（6）多渠道嚐試。這時，趙敏又舉手問道：“老師，保險營銷是一種有價值的事業，這我們可以理解。但每一次營銷訪問，我們都渴望增加銷售額，能否請你就這方麵提供案例分析？”王老師點點頭，問道：“各位學員現在閉上眼睛，然後回答我一個問題。明天，你最好的朋友死了，誰可以無條件照顧他父母？”學員們靜悄悄的，沒有人回答，於是老師點名問道：“趙敏，你可以嗎？高明，你可以嗎？大家都不知道？……”一陣沉默後，王老師為學員們解釋上述六創意法，說：“我們先從第一個方法‘經常要求高保費保單’來說明。有一天，我到宋家小餅店用午餐，我點了四道菜——客家小炒、魚香茄子、小米粥、牛肉麵。”王老師輕鬆說道：“點完，服務員隨口問我：‘先生，今天需要來一份豆幹或海帶嗎？’我心想：‘老套。’據說，這麼簡單的一句話，營業額就能提高30%。保險營銷也是這樣。”趙敏心懷疑問，舉手問道：“王老師，保險計劃書的費用都依據客戶提供的預算嗎？”“保險計劃書適度提高保費20%，會造成客戶不需要保險嗎？此乃提高件均保費的小秘訣。若保險營銷人員提高了件均保費，客戶又沒意見，這不就有意外收獲了嗎？”王老師知道各位學員心存疑慮，繼續道：“保險營銷人員到了促成階段，需要特別觀察客戶的肢體反應。對於保費有意見，表情會產生遲疑，注意客戶臉部表情是必要的，營銷需要懂得隨機應變。大家要記住這句話：‘千萬不要低估客戶的繳費能力。’若客戶因保費太高不買，就改回原計劃也可以。所以，大家不妨嚐試看看。”趙敏點頭表示滿意，舉手又問道：“第二個方法‘對於保費少的客戶，不必浪費太多時間’呢？”“保險營銷人員在外的時間便是金錢。大保單客戶經營時間長，但保費的效益高；若是小保單的客戶，計算費用較為耗時，但約訪容易，實質業績增加有限。”王老師怕學員們誤解，趕緊又解釋道：“對於這些客戶，你可以采用電話、書信銷售或服務策略，騰出時間來，你就可以增加客戶拜訪量了。”趙敏露出笑容，點點頭，很高興今天學到了小保單經營技巧，又問道：“老師，我明白了。那第三個方法‘盡量說服有能力的客戶購買高保費商品’呢？”“兩年前，我有位客戶叫王紅，對兩個重疾險計劃猶豫不決。王紅投保時年齡為40歲。我提出甲方案：20年重疾終身保險30萬，被保險人沒有患重疾，每年交保費約1000元，純保障就沒了。另外，提出乙方案：投保20年重疾保本終身保險30萬，被保險人沒有患重疾，退還所繳的保費，每年交保費約3000元，永遠不吃虧。”備妥“T字形分析法”，王老師繼續說道：“因此，乙方案退保費等於買一份終身零息保險，我再結合甲方案純重疾保險的保障，分析兩者的利弊，終於成功說服王紅買下了高保費的商品，這也是增加業績的方法。各位理解了嗎？”停了一下，趙敏又問道：“老師，我理解了。那第四個方法‘訴諸虛榮心、榮譽感’呢？”“趙敏，心理學家認為，每個人都希望自己被別人認同，同時也有一種不服輸的心理。因此，保險營銷人員在兩個互相認識的客戶身上，是不能忘記利用客戶的這種弱點的。”王老師回道：“兩年前，我有兩個同學名叫張孝及朱雀。他們都是私企的負責人，我先完成了張總投保的20年期繳還本終身保險100萬。兩周後，我又約訪了同學朱總。我說：‘朱總，張總已經購買了20年期繳還本終身保險100萬。以您的身份地位，應該不會輸他吧？’朱總回答說：‘我還沒有投保的計劃。’我說：‘朱總，這些錢需要硬性存下來，作為緊急預備金，也沒有浪費掉，最少也應該投保100萬吧？張總的保險觀念就是如此。’這樣的說法也是增加業績的好方法。”此時，趙敏又舉手問道：“老師，那第五個方法‘選擇高額保費的客戶’怎麼理解呢？”