這陣子，連續幾天都有午後雷陣雨，其時烏雲密布，雷電交加，大雨滂沱。濕冷的天氣總是令人生厭，那似在頭頂炸響的驚雷，更是令人生畏。不過，這一切總會過去，雨後，迎接我們的卻是奪目的彩虹。彩虹的美麗令人讚歎、期待。然而，沒有先前雷電大雨的洗禮，又怎會有之後的彩虹呢？這天晚上6點半，高明參加了“銷售精英論壇”研討會，由來自新加坡的資深講師林鬆永講授“贏家銷售心法”。勝負乃兵家之常事，林老師從“失敗是成功之母”這句熟語入手教導保險營銷人員如何從失敗中吸取教訓，以免重複類似的錯誤。“我覺得要深刻領會‘失敗是成功之母’這句話，關鍵是保險營銷人員用什麼態度去麵對失敗。”林老師開門見山地說：“首先，營銷人員要探究推銷失敗的原因，因為，失敗是邁向成功的過程之一。營銷失敗並不代表一無所有，隻是暫時還沒有到達目的地。實際上，在失敗的過程中，保險營銷人員反而增進了許多原來不知道的技巧。若能吸取教訓，避免再犯同樣的錯誤，將會更上一層樓。”“傳說我國曆史上的大禹為治理黃河，三次經過家門而不入。有人問大禹原因，大禹回答：‘不治理好黃河，我不會回去。’大禹治水過程中，經曆無數次的挫折與失敗，總共投入13年的時間，才把黃河治理好。”接著，林老師說：“我從事保險業30年來，也不是每次營銷都一帆風順，遇到的挫折不計其數。要避免失敗，最簡單的策略就是找出失敗的原因。”此時，一位學員舉手說道：“老師，您能告訴我們營銷成功之關鍵銷售心法嗎？”“天底下沒有卑賤的工作，隻有卑賤的人格。”林老師說：“保險營銷要做得久，表現又要好，而且要獲得尊敬，不能不知道三件事：首先，需要認清營銷人員的生命就是開發客戶，39%的人麵臨的最大問題是客戶的開發，因此，需要掌握推薦的技巧並注意利用一切可能的機會開發客戶；其次，85%的人麵臨的最大問題是自我的控製能力，也就是自我要求目標的執行力；再次，要做好時間管理工作，46%的人麵臨的最大問題是對時間的管理，也就是說，要有效地管理工作項目。”最後，林老師告訴學員，營銷需以客戶的需求作為訴求，不能隻將傭金作為唯一考慮的因素。簡單地說，就是凡事都要設身處地站在客戶立場思考一下：“這份計劃對客戶的好處是什麼？”下課後，高明抓住機會問林老師：“老師，我還是有些不明白，為何以‘失敗是成功之母’為話題？可以再請老師說明一下嗎？”“畢竟，世上成功者少，失敗者多，一個成功者的背後，一定有一段不為人知的經曆。”林老師回道：“任何行業都不可能一帆風順。尤其，保險業比其他行業要承受更多的打擊。因為，保險商品的基本精神為利他與責任，違反愛享受的人性。就像棒球場上打擊率曾有100%的記錄，但相信不可能每天的打擊率都是100%。”
林老師以絕妙的比喻繼續說道：“所以，保險營銷人員失敗與成功的區別，不在於失敗次數的多寡，而在於他們失敗後學到什麼樣的態度並有什麼樣的作為。因此，失敗並不重要，重要的是如何麵對失敗，其中勝出之道在於失敗而奮發圖強後從中探究營銷失敗的原因。”聽了林老師這番中國古文學與現代營銷整合立論的話，高明感到十分有趣，也覺得非常興奮，繼續深入詢問：“老師，古聖賢孔子的立論，對保險營銷具有指導意義嗎？”
林老師說道：“曾子為孔子的學生，比孔子小46歲。曾子有曰：‘吾日三省吾身，為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習乎？’曾子的‘傳不習乎’，指營銷人員學習做人做事的道理後，要積極去實踐它。每天分析營銷成功的原因，查找推銷失敗的理由。若有不解，請主管或同事協助解惑，不斷地加以改正，直到能夠獨立完成作業。”高明在筆記上迅速記錄摘要，又問道：“保險營銷主管在帶領營銷的過程中，又該如何扮演成功的角色？其關鍵為何？”林老師回道：“保險營銷主管的重要任務之一，就是聽取保險營銷人員的工作報告，診斷銷售訪問的記錄，協助解決遇到的問題，並且陪同營銷人員一起訪問作業，輔導營銷人員的工作，同時修正錯誤，一直到保險營銷人員可以獨立完成作業為止。”高明又問道：“老師，可是您在演講中提到營銷人員應該學習自我管理，而不是一味地依賴領導。那又該如何解釋？”林老師停了一下，繼續說：“因為保險營銷人員訪問客戶的時候，使用什麼樣的洽談方法，準客戶的口頭或肢體反應是什麼，隻有保險營銷人員自己最清楚，因而不能一味地依賴領導。此所謂‘師父領進門，修行在個人’。”高明回應道：“林老師的意思是主管領進門之後，發現問題應該自己優先找答案，培養解決問題的能力。然後再征求主管對策的可行性。若沒有圓滿解決，繼續請教其他主管，終能找到好答案。”“沒錯，有句諺語說得好：‘三個臭皮匠，頂個諸葛亮。’其實這個道理很簡單，就是‘三人行必有我師’的意思。”林老師繼續說道：“除此之外，保險營銷人員也應該有一套自我檢討的標準流程，例如：建立‘推銷訪問自我檢查表’，在每次訪問客戶後，進行自我檢查，久而久之，就會成為習慣了。”此時，高明心生疑問，接著問道：“保險營銷人員每次尋找推銷失敗的原因，是否為消極的做法？”“不是。預防勝於治療，從積極麵看是為了好上加好，這也是日本保險之神原一平的一貫作風。”林老師道：“高明，你也要用積極的做法來檢視三項成功因素——客戶開發、自我管理及專業知識積累，如此，才能預防失敗發生。”此時，林老師拿出‘法寶’，建議高明不妨每次拜訪後一一對照檢查，直到習慣為止。