戰況適用
當顧客的顯性需求已經得到滿足，還想挖掘客戶的潛在需求促進成交時。
演習舉證
銷售人員小譚：“先生您好，我是××家電賣場的銷售人員小譚，負責藍光DVD的推廣與銷售工作。先生您對藍光EVD感興趣吧！”
顧客：“哦！你說的就是那個各大電子行業巨頭聯合推出的那個存儲量很大的藍光EVD技術吧？”
銷售人員小譚：“先生您對電子數碼市場了如指掌，看來應該是這個行業的高手啊！是的，目前為止，藍光是最先進的大容量光碟格式，BD激光技術的巨大進步，使一張單碟上能夠存儲25GB的文檔文件，是現有DVD的5倍。這是我們公司最新推出的藍光EVD播放機，它是今年最新的款式：7.1環繞聲道，1080P信號輸出，每秒24幀的電影般播放幀數，x。v。Colour色域標準，BRAVIATheatreSync影院同步功能……”
顧客：“哦，我們已經有了DVD播放機了，湊合著還能用，EVD目前還不需要。”
銷售人員小譚：“哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟？”
顧客：“嗯。”
銷售人員小譚：“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，其實看大片，畫質和音效都很重要。用EVD放出的畫質特別好。另外，影片中的聲音仿佛就在身邊。DVD的清晰度是720×576或720×480，每幅畫麵的有效像素數量為35萬；EVD碟機播放時的輸出信號是1080i和720p的高清格式，有效像素是207萬，是DVD的5倍多。使您有身臨其境的感覺。”
顧客：“嗯，聽起來是不錯，DVD就放不出來嗎？”
銷售人員小譚：“是的，隻有EVD才具有EXAC技術，他比杜比最新的7.1聲道技術還要高。看EVD碟片不光是聲音，畫質方麵和DVD比較也有很大的提高，像這款EVD……”
顧客：“你別光說，現在就帶我去櫃台感受一下吧。”
銷售人員小譚：“好的，先生您這邊請。”
兵法解析
演習中的小譚之所以能將本來沒有需求的顧客留住，且讓客戶產生興趣做進一步了解的原因是，銷售人員小譚並沒有因為顧客說“沒有需求”而放棄，他堅信一個好的產品，總有勢不可擋的賣點，顧客的顯性需求總是很保守的，顧客的潛在需求則是無窮大的，隻要通過產品體驗、功能介紹等方式挖掘顧客的潛在需求，為顧客創造需求，讓顧客認識到自己的喜好和需要，就會實現成交。
其實，“沒有需求”型的顧客很多情況下並不是真正沒有需求，隻是出於本能的防範心理，或者是沒有意識到自己的需求。這時候你所要做的是引導顧客將需求創造出來，然後說服顧客，最後成交。
成交的秘密
在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車，就沒有以汽車或飛機代步的需求？答案當然是否定的。關鍵是怎樣讓顧客認識到自己的需求。作為銷售人員，首要任務是轉變銷售思路，激發顧客興趣，強化顧客的需求，讓顧客自己改變需求，最終成交。滿足需求僅僅是銷售人員低層次的成功，創造需求才是成功銷售人員的目標。