戰況適用
想要根據顧客的提問了解顧客的需求並予以滿足促進成交時。
演習舉證
一個顧客來到手機專櫃前，看了一會之後指著一款手機問銷售人員：“這款手機的內存有多大？有藍牙設置嗎？有收音機功能嗎？”
銷售人員：“這款手機的內存是1GB，有藍牙設置和收音機功能。”顧客：“內存有點小。”
銷售人員：“這個問題是可以解決的。我們會隨機贈送內存卡，完全可以達到您的要求。”
顧客看了看價簽：“我覺得產品的價格有點高，有沒有折扣啊？”
銷售人員：“產品定價已經是最低的了，不過我們上期促銷活動還有一定數量的贈品，我可以幫您爭取一下，折算下來也就相當於降低價格了。”
顧客：“你們的售後服務點怎麼分布的？服務周期持續多久？哪些項目是免費的？哪些項目是收費的？”
銷售人員：“我們可以為您提供三年免費維修，免費更換零配件；我們的售後服務網點分布也很廣泛，你所在的區域就有6家，進行售後服務是非常便利的。”
顧客：“那你們有哪些支付方式呢？是否可以分期付款呢？”
銷售人員：“我們這裏可以現金付款、銀行卡付款、信用卡付款，也可以分期付款的。”
顧客：“那好，幫我開票吧！”
兵法解析
銷售中，要想讓顧客下定決心購買並不是一件很容易的事情，每一個顧客都會在決定購買或下單前有或多或少的疑慮，或是一些需要解決的問題。就像演習中的顧客一樣，連續提出了幾個問題。其實，這些都是其表達需求的信號。因此，銷售人員必須善於抓住這些問題背後的需求，然後給予滿足，方能實現成交。演習中的銷售人員就是不斷從顧客的提問中了解到需求然後給予一一解決才成功成交的。可見，對於顧客的提問，銷售人員要認真對待，謹慎解決，方能順利成交。
通常，顧客在權衡是否購買時，所考慮的問題會從他的自我判斷、選擇與比較等語言中透露出來，特別是明顯的需求表達和積極感受，都是明顯的信號，銷售人員一定不要錯過這些信號，善於從顧客的言談中捕捉這些信號，了解顧客的購買心理，以利於采取適當的銷售策略，促進成交。一般顧客會在如下幾種情況發出需求信號。
第一，在顧客詢問產品的細節信息時。如果顧客沒有購買需求，是不會浪費時間詢問產品的細節信息的。因此，銷售人員要準確回答產品的細節信息。如果產品不具備顧客所提及的功能和特性時，可以向顧客推薦產品的其他功能。
第二，在顧客詢問產品價格時。隻有顧客對產品的細節表示滿意了，才會詢問價格，因此，銷售人員可根據實際情況，盡量滿足顧客的要求，如不能滿足，可以通過贈品等方式補償，還可以向顧客說明理由。
第三，在顧客詢問售後服務情況時，說明顧客是真心要購買產品。這時，銷售人員應該盡量說明顧客購買後的一切售後服務內容和方式，使顧客充分了解售後服務的便利性。
第四，在顧客詢問付款方式時，這說明顧客對產品的一切已經沒有疑問了，處於成交的最後階段，這時，銷售人員要給予準確的回答，主動詢問顧客哪種付款方式比較方便，給出最佳建議。
成交的秘密
在銷售中，通常顧客的購買需求會表現得比較隱秘，但有時候顧客也會直接發出購買信號。銷售人員應該在與顧客的溝通中留意這些信號，抓住顧客的購買需求，促進成交。