戰況適用
當顧客提出的需求無利可圖或沒貨，銷售人員想轉變客戶需求促成交易時。
演習舉證
顧客：“嗯，我對這個電動牙刷不是很了解，我覺得應該要個100元以下的，安裝充電電池的，不傷牙齒和牙齦的，能插上牙膏的，刷毛不用換的，質量穩定的……”
銷售人員（皺起眉頭）：“女士，這種功能的牙刷，真的沒有……”顧客：“啊？沒有啊！”
銷售人員：“嗯！真的沒有，目前的電動牙刷分為插電源和用電池驅動兩種類型。與傳統的手動牙刷相比，在電力驅動下，刷頭以每分鍾幾千次乃至上萬次的速度運動，效率遠高於手動牙刷，但它對刷毛的要求也更高，以期不損傷牙齦。電動牙刷主流的品牌主要有博朗的歐樂B和飛利浦、佳潔士、鬆下、力博得，其中博朗歐樂B的性價比最高，價格最便宜，120多元左右。如果您是第一次使用，我建議您先買個性價比高的，如果覺得好用，再買一個比較好的。”
兵法解析
從演習中可知，並不是每位顧客都是查好了產品才來購買。有時候，銷售人員不得不麵對類似場景中的這位顧客，她所購買的產品目前市場上根本沒有，這時候，銷售人員必須向顧客介紹相關產品的市場情況並轉變顧客需求，從而促進成交。
其實，商家追求的是商業利益，但當銷售人員費了很大力氣通過交流取得用戶的信任後，才發現顧客要買的產品對於賣場來說幾乎無利可圖或者沒貨。那麼出現這種情況的原因是什麼呢？一般有以下幾點。
第一，顧客是準專業顧客，對產品認知比較內行，購買之前會貨比三家，找出最具有性價比的產品，擇優購買，這時的價格已經壓到最低了，賣家根本無利可圖。
第二，顧客想要的產品是冷門產品，貨源太少。
第三，顧客有點理想主義，對自己的需求認識不到位，隻是追求心目中的理想產品，這些產品甚至都沒有設計出來。
第四，賣場和庫房都沒貨了。
而出現了以上狀況該怎麼辦？這個時候，銷售人員就應該像演習中銷售人員一樣，一方麵要設法挽留住顧客，另一方麵還要讓顧客鬆動自己的觀念，從而盡力將顧客的潛在需求進行轉型，最後達成交易。
成交的秘密
轉變顧客需求指的是銷售人員找出顧客指定產品的缺點和不足，引導顧客認清自己的真實需求，讓顧客否定自己之前的想法和對產品的認識，從而接受銷售人員的建議，這時候銷售人員再拿出準備好的“最適合的產品”，讓顧客進行體驗，從而實現成交。