戰況適用
當顧客懷疑產品品質或對產品技術特點有疑問，想要說服顧客促進成交時。
演習舉證
顧客：“剛才您介紹的MP3的電池真的可以用3年？”
銷售人員：“您看，說明書上有詳細的電池壽命的說明，正常使用情況下，充電次數為5000次，在您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。”
顧客：“可是你們這個產品剛推出不到半年，怎麼就知道可以用3年呢？”
銷售人員：“一個產品推向市場都是經過大量測試的，已經經過國家檢驗，您就放心吧。”
顧客：“如果電池不到3年就無法充電了，您答應給免費更換嗎？”
銷售人員：“如果產品過了保修期，更換要收費的，保修期是一年。”
顧客：“所以，還是不能保證可以使用3年。”
兵法解析
上述場景中的銷售人員已經沒有足夠的理由讓顧客信任了，顧客有各種各樣的疑問其實是非常正常的事情。導致顧客懷疑產品品質、技術特點的主要原因，是銷售人員在介紹產品時沒有應用FABE的技巧。
所謂的FABE對應的是四個英文單詞：Feature、Advantage、Benefit和Evidence，即屬性、作用、利益和證據。在闡述觀點時，按照這樣的順序來介紹，所達到的效果就是讓顧客相信你的產品是最好的。
1.屬性（Feature），即你的產品所包含的客觀現實、所具有的屬性就會避免顧客抵觸情緒的產生。比如，電熱水器就是加熱自來水來洗澡、日常溫水等使用的，加熱自來水的功能就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。
2.作用（Advantage），現實中的每一個產品都有各自的特征，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，顧客就會產生反感。因此，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給顧客帶來的用處。
3.益處（Benefit），就是給顧客帶來的利益。比如，電熱水器是加熱自來水以用來洗澡和日常溫水等使用的，那麼這給顧客帶來的益處就是隨時可用到熱水，非常方便。
4.證據（Evidence），所有可以用來證明你所宣揚的產品屬性、作用、益處等方麵真實性的東西，都可以成為證明材料，如技術報告、客戶反饋、報刊文章、照片、示範等。
在上麵的案例中如果應用FABE技巧，在顧客提出問題時，銷售人員應該這樣回答：“所有小型電器產品，尤其是移動類型的產品，如××這樣的MP3播放器的主要挑戰就是電池的性能。在美國，許多消費者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性。在產品推向市場之前，經過大量的試驗，尤其是抗衰減測試，現在的內置電池已經比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時間。許多用戶使用4年以後，也到了MP3更新換代的時候，如果仍然繼續使用，我們提供成本價更換電池的服務，這才是品牌產品的獨到之處。”
這樣的回答結構，是銷售人員說服性演講的結構，隻有這樣的結構才能讓顧客覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買產品，實現成交。
成交的秘密
一般消費者在選購產品時，除了比較注重產品的品牌、質量、功能和價格外，還會關注產品的使用年限。因為，產品的使用年限會直接影響到消費者的切身利益。但產品使用壽命是一個比較專業的問題，銷售人員在回答顧客提出的關於家電使用年限的問題時，除了回答產品的具體使用年限外，還要借此機會向顧客傳導正確的關於產品使用壽命的知識和產品保養的常識，在推介中應用FABE的技巧，從而顯示出你的專業知識和服務水平，給顧客留下值得信賴的印象，進而促進成交。