戰況適用
發現客戶對某一個獨特的賣點感興趣，想以此說服客戶成交時。
演習舉證
電話銷售：“喬治太太，昨天看的那幢老房子，您決定購買了嗎？”
喬治太太：“哦，我們還沒做最後的決定。”
電話銷售：“你不是特別喜歡院子裏的那棵櫻桃樹嗎？”
客戶：“是的，我很喜歡那棵櫻桃樹，一進院我就喜歡上它了，但是客廳的地板已經非常陳舊了。”
電話銷售：“這間客廳的地板是有些陳舊，不過，您沒有發現嗎？這幢房子的最大優點就是當您和您的先生站在窗邊，通過窗戶向外望去，就可以看到院子裏的那棵櫻桃樹。”
客戶：“廚房裏的設備也很陳舊。”
電話銷售：“廚房的設備的確有點陳舊，但是，你們每次在廚房做菜時，向窗外望去，都可以看到那棵美麗的櫻桃樹。”
客戶：“房子的管道以及天花板都得重新裝修，還有……”
電話銷售：“沒錯，這幢房子是有不少缺點，但這幢房子有一個特點是其他所有房子都沒有的，就是你們從任何一個房間的窗戶向外看，都可以看到院子裏那棵美麗的櫻桃樹。”
最後，客戶還是花80萬元買了那棵“櫻桃樹”。
兵法解析
演習中的銷售人員之所以能夠成交的原因是因為他及時地提煉出了產品的賣點，讓顧客感覺到房子是獨一無二的。銷售人員帶領一對夫婦看一幢老房子，當客戶看到院子中的櫻桃樹時顯得很高興，銷售人員及時捕捉到了這個信息，並做出判斷，客戶非常喜歡這棵櫻桃樹。而一個人可以為了自己喜歡的主要內容而忽略次要的內容，這是銷售人員優秀的思考習慣的反應。發現這一點後，當客戶對客廳陳舊的地板、廚房簡陋的設備等缺點表現不滿意時，銷售人員及時說道：“你們從任何一個房間的窗戶向外看，都可以看到院子裏的櫻桃樹。”最後，客戶買下了這幢並不滿意的房子，隻是因為喜歡那棵櫻桃樹。
這個過程是銷售員卓越的銷售能力的體現，他可以根據客戶的反應及時強調房子的獨特賣點，把客戶的思維始終控製在獨特的賣點上，最後做出購買的決策。
成交的秘密
從銷售的角度來說，沒有賣不出去的產品，隻有賣不出去產品的人。因為聰明的銷售人員總可以找到一個與眾不同的賣點將產品賣出去。獨特賣點可以與產品本身有關，有時候，也可以與產品無關。獨特賣點與產品有關時，可以是產品的獨特功效、質量、服務、價格、包裝等；當與產品無關時，這時銷售的就是一種感覺、一種信任。總之，如果你想賣出產品，就先把產品的獨特賣點提煉出來並展示給客戶，這樣才能真正地吸引客戶的注意，最終實現成交。