戰況適用
想讓客戶毫無顧慮地選擇購買你所銷售的產品時。
演習舉證
曾經有一個人，他擁有一家規模很大的診療中心，近幾年來都在使用某製藥廠的藥品。突然有一天，他決定不再從那家製藥廠進貨了，原因是那家製藥廠的銷售人員對他說：“這是治愈哮喘病最好的藥。”
他非常生氣地對銷售人員說：“你也太誇大其詞了，一些病人已經使用過，可也沒有徹底治愈啊！”
後來有人問他：“這種藥的療效真的很差嗎？”
他回答說：“其實，也並非如此，就解除症狀來說它還算很不錯，但哮喘是一種很難根治的病，有太多的因素會導致它發作。隻是那位銷售人員的口氣太大，很難讓人相信他。如果他對我說‘大規模實驗證明，該藥物能有效減輕80%的哮喘病患者的症狀’，那麼我就會閱讀那份實驗報告，並適當增加進貨量。說實話，這種藥品的功效還算不錯，可是他為什麼要誇大其詞呢？”
兵法解析
演習中的銷售人員之所以失去成交機會的原因是他不夠誠信，不能實事求是地介紹產品，而采取了畫蛇添足的手段誇大了藥品的功效，從而讓客戶難以信任。
很多時候，銷售人員常常為了讓客戶接受自己的產品而在不同程度上對產品的功效加以誇大。他們原以為這樣會讓客戶對自己的產品更感興趣，但結果卻畫蛇添足，客戶不僅不會感興趣，反而會在內心築起一道防線，最終放棄成交。其實，銷售人員誇大產品功效的做法往往會引起客戶的反感，是非常不可取的。因此，銷售人員要以誠信為本，介紹產品要實事求是，不能胡亂吹噓產品的功效，讓客戶建立起對你和產品的信任，從而實現成交。
成交的秘密
優秀的銷售人員應該以誠信為基本銷售準則，要相信自己的產品，用產品的優點和自己的誠信讓客戶建立起對你和產品的信任，最終引導客戶做出成交決定。