戰況適用
當顧客對選擇的產品猶豫不決、難以取舍，想要進一步挖掘顧客需求促進成交時。
演習舉證
一位中年婦女在治療咳嗽的藥品貨櫃前研究了半天，再三比較下，終於拿起了幾樣看著比較“順眼”的藥品，便向店員谘詢哪一種藥品更好一些。這時店員發現其中有一種是店裏規定的主推品種，便指著那種藥說：“這種不錯。”
中年婦女半信半疑地指著另一種藥說：“我看這種藥最近廣告打得挺好的，而且是某個明星代言的，效果應該不錯。”
店員立即附和著說：“是的，這個也非常好的。”
中年婦女又指著其中一種說：“這個是糖漿，服用挺方便的，而且是老牌子，應該也不錯。”
店員又立刻點頭表示認可。
由於幾次提問都得不到店員明確的答複，中年婦女也失去了選擇的能力，最後隻得放下藥品對店員說：“我看都挺好的，但是難以選擇，還是等醫生開了藥方我再來買吧！”說完就離開了。
兵法解析
演習中店員之所以沒能留住準顧客錯失成交的機會是因為她沒有當好顧客的“參謀”，沒能給予顧客良好的介紹和明確的答複，從而使顧客失去的選擇能力，轉身離開。
其實，很多顧客在購買產品的過程中，總會對產品的選擇優柔寡斷，難以選擇和取舍，尤其是老年人，在購買產品的時候總是心裏沒把握，容易聽別人的意見以及受廣告宣傳的影響，往往行動謹慎，選擇緩慢，疑心大，很容易因為猶豫不決而放棄購買。這就需要銷售人員正確地引導，給顧客適當的建議，把話說到顧客的心裏，從而才能得到顧客的信任，加強顧客購買的決心，最終成交。
成交的秘密
在銷售過程中，如果遇到猶豫不決型的顧客時，一定要把自己定位於稱職的“參謀”。不要一味地附和或者喧賓奪主，要真正為顧客著想。在尊重顧客的意見的同時，用緩和的語言表達自己的觀點，給顧客明確的建議，幫助顧客選擇，這樣可以減少顧客的疑慮，獲取顧客的信任，從而加快成交的速度。