戰況適用
想在向顧客口頭介紹產品之餘利用一些輔助工具促進成交時。
演習舉證
CFB公司總裁柯林頓·比洛普在二十幾歲的時候，便擁有了一家小型的廣告與公關公司。為了多賺一點錢，他同時也為康涅狄格州西哈福市的商會銷售會員證。
在一次特別的拜會中，他會晤了一家小布店的老板。這位工作勤奮的小老板是土耳其的第一代移民，他的店鋪離那條分隔哈福市與西哈福市的街道隻有幾步路的距離。
“你聽著，年輕人。”他以濃重的口音對柯林頓說道，“西哈福市商會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。”
“不，先生，”柯林頓繼續說服他，“你是相當重要的企業人士，我們當然在乎你。”
“我不相信，”他堅持己見，“如果你能夠提出一丁點兒證據反駁我對西哈福市商會所下的結論，那麼我就加入你們的商會。”
柯林頓注視著他說：“先生，我非常樂意為你做這件事。”然後，他拿出了準備好的一個大信封。
柯林頓將這個大信封放在小布店老板的展台上，開始重複之前與小老板討論過的話題。在這期間，小布店老板的目光始終注視著那個信封袋，滿腹狐疑，不知道裏麵到底是什麼。
最後，小布店老板終於無法再忍受下去，便開口問道：“年輕人，那個信封裏到底裝了什麼？”
柯林頓將手伸進信封，取出了一塊大型的金屬牌。商會早已做好了這塊牌子，用於掛在每一個重要的十字路口上，以標示西哈福商業區的範圍。柯林頓帶著他來到窗口說：“這塊牌子將掛在這個十字路口上，這樣一來客人就會知道他們是在這個一流的西哈福區內購物，這便是商會讓人們知道你在西哈福區內的方法。”
一抹笑容浮現在小布店老板的臉上。柯林頓說：“好了，現在我已經結束了我的討價還價了，你也可以將支票簿拿出來結束我們這場交易了。”小布店老板便在支票上寫下了商會會員的入會費。
兵法解析
魔術依靠和運用光、聲、電等物理和化學的多種科學原理，用奇特的藝術構思，造成種種離奇巧妙的表演形象。魔術道具是指其中暗含機關，能夠在魔術表演中發揮作用的物品，是魔術師的必備品。如果沒有道具，很多精彩奇妙的表演壓根不可能實現。對於銷售人員來講，道具同樣至關重要。
演習中，通過柯林頓這次經曆，讓我們可以體會到：做銷售拜訪時帶著道具，是一種吸引潛在客戶目光的有效方式。喬·吉拉德也會指著自己隨身攜帶的工具箱說：“如果讓我說出我發展生意的最好辦法，那麼，我這個工具箱裏的東西可能不會讓你吃驚，我會隨時為銷售做好各種準備工作。”因為，對於準備贏得成功的銷售人員來說，精心準備銷售工具是銷售前的關鍵。隻有提前準備好銷售的道具，才會更有助於在銷售中幫助顧客了解產品，增加顧客的購買欲望，從而實現成交。
成交的秘密
銷售人員就應該用準備贏得一切。精心準備好銷售工具，既能讓顧客感受到銷售人員的誠意，又可以幫助銷售人員樹立良好的形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛，有利於銷售工作更加順利地開展。