戰況適用
想讓不想體驗產品的顧客放下疑慮從而實現成交時。
演習舉證
銷售人員：“先生，這款飲水機擁有行業內最先進的智能感應係統，當您選擇自動模式後，您隻需要把茶杯或水杯放在熱水出口，微型計算機就能感應到水杯的位置和杯口。不信您感受一下。”
顧客：“哦，我看看就行了，您還是別試了。”
兵法解析
一般情況下，銷售人員都會建議顧客感受一下產品功能。但令人意外的是，有一些顧客卻不是很願意來感受產品，正如演習中的那位顧客一樣，他們似乎總有所顧慮。很顯然，這是銷售人員沒有引導到位的一種顧客的心理表現。
其實，總會有那麼一部分顧客對體驗產品有所顧慮，比如害怕試機過程中出現樣機損壞賠償，試機以後一定要買，害怕不買的話會非常沒有麵子，不知道確切價格和市場平均價格，不知道試什麼樣的型號好等內容。這就需要銷售人員找出顧客的顧慮，然後進行鼓勵性引導，讓顧客放下顧慮，大膽體驗，從而促進成交。
成交的秘密
在銷售過程中，如果遇到不肯體驗的顧客，銷售人員應該采取各種富有激情的邀請語言，主動請顧客親手操作產品，感受家電產品的做工，操作各種功能鍵，體驗一下各種功能，甚至是多體驗幾種不同價位的產品，這樣顧客就很容易產生被尊重的感覺，同時也會引起顧客對銷售人員的好感，對產品也更加感興趣，從而成交的可能性大幅增加。此外，銷售人員在邀請顧客體驗過程中一定要自信大方，隻有銷售人員對自己的產品和服務充滿十足的自信，顧客才能放心購買產品，達成交易。