戰況適用
當顧客拒絕你的產品，想換一個角度讓顧客自己主動成交時。
演習舉證
情人節的前幾天，一位銷售員給客戶家裏打電話推銷化妝品。接電話的是男主人。
銷售員：“先生，我是×××化妝品公司的美容顧問羅斯，我們公司的化妝品是公認的好牌子，深受廣大愛美女性的喜歡。我想您的夫人可能想買套化妝品。”
客戶：“化妝品？我太太沒準會喜歡，她一向就愛打扮。但她今天不在家，我沒法替她拿主意。”
銷售員：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”
客戶：“嗯。”
銷售員（抓住時機）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
客戶：“你們的化妝品多少錢？”
銷售員：“禮物是不計價錢的，要送給心愛的太太，當然挑最好的。”
於是一套很貴的化妝品就推銷出去了。
兵法解析
演習中，銷售員一上來就反複向男主人介紹化妝品的好處，結果遭到拒絕。這時，銷售員靈機一動：“如果您送一套化妝品給您太太，她一定會非常高興。”結果那位男主人果然心動，當他詢問價錢時，銷售員又機智地說：“禮物是不計價錢的。”最後化妝品以原價成交了。銷售員正是抓住了“情人節”這個契機，引導男顧客認識到自己的需求，從而使男顧客根據銷售人員的引導而主動進行了購買決定，成功銷售了昂貴的化妝品。
其實，在現實生活中，人們往往不喜歡被人說服和管理，尤其是自己不喜歡的人。對於新客戶而言，銷售人員還不足以讓他產生信任。這個時候銷售人員最好別把自己的意見強加給客戶。人們討厭被銷售人員說服，而是喜歡主動做出購買決定。
在銷售過程中，銷售人員的目標就是：幫助人們對他們購買的產品感到滿意，從而自己說服自己，也就是讓客戶認識到自己的需求。
成交的秘密
“沒有需求”的顧客很多情況下並不是真的沒有需求，隻是出於本能的防範心理，不願意被銷售人員纏住。銷售人員要及時把握好顧客關注的焦點，在和顧客溝通的過程中找出顧客真正的需求所在，並讓顧客自己充分地認識到自己的需求，進而主動成交。