戰況適用
當客戶拒絕成交，想用形象生動的故事讓客戶自己打消念頭實現成交時。
演習舉證
保險銷售員安明有一個非常有錢的客戶，但是說什麼也不願意去買保險，總認為保險根本就沒什麼用，如果自己真的出了什麼事，還要錢幹什麼呢？況且自己即使出了意外，還能給兒子留下那麼大的一筆遺產，足夠他們生活了。
後來，安明決定換一個策略。於是，他用自己豐富的想象力，虛擬出一個動人的故事，然後用感性的言辭終於打動了客戶。
“先生，三天前我聽到了一件意外事件，讓我馬上聯想到了您。”“什麼事情呢？”客戶一聽說和自己有關，便產生了興趣。
“我在街上遇到了我的一個同學的妻子，沒想到她竟然在賣盒飯。我非常驚訝，我這個朋友原本可是很富有的，他的妻子也曾是一個很漂亮的女人，如今卻賣上了盒飯。我就上前問問是怎麼回事。不想她卻告訴了我一個非常不幸的消息，原來我這個同學在一年前出了車禍去世了。”安明情緒顯得很低落。
“你的同學不是很富有嗎？就是他去世了，不是還能留下遺產嗎？怎麼會讓他的妻子賣盒飯呢？”客戶顯然已經投入到故事裏去了。
安明接著說：“是啊，我也是這麼問他的妻子。但是他的妻子告訴我，原來他一直認為自己的生意很好，所以把家裏大部分的錢都放在了投資上，連女兒上大學的學費也沒有預留。但是沒想到，遇到了金融危機，股市崩盤，他的投資都打了水漂了。因為這樣，他情緒很差，開車的時候不小心出了車禍。”
“那真是不幸！”客戶說。
“是啊！後來我又接著問她沒有買過保險嗎？要是買了保險，她們母女就不用過的這麼辛苦了，保險公司會給她們理賠的。但是她告訴我說，我的同學一向都太自信了，覺得自己的投資收益很大，即使沒有保險也依然會讓她們衣食無憂，所以有保險銷售員來都被他打發走了。”
見客戶若有所思，安明繼續說道：“先生，這就讓我想到了您，因為您和我的同學長得很像，我一見到您就想到了他。當然，您別誤會，我並不是說您會發生意外，我隻是感觸很深。聽到這個悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責任呢？”
就這樣，安明在講了這個故事之後不多久，這位客戶就主動聯係了安明，原來他想到安明朋友家人的處境，又聯想到自己的家人，決定投保。
兵法解析
通常，最深刻的道理往往蘊藏在最簡單的故事中。很多優秀的銷售人員都會巧妙地利用人們喜歡聽故事的心理去說服客戶。安明就是運用了這個強有力的技巧扭轉了客戶拒絕的局麵，讓客戶聽了故事之後立刻聯想到了自己，從而說服自己打消了拒絕，最後成交。
動人的故事可以引起人情感上的共鳴，一旦銷售人員用故事讓客戶與自己產生了情感上的共鳴，就可以用攻心策略，讓客戶自己打消拒絕的念頭，從而成交的概率就會增加很多。
當然，故事必須要生動，打動人心，平淡的故事隻會讓人昏昏欲睡。銷售人員所講的故事必須是飽含深情並有助於銷售的，否則就會讓客戶感到虛假，從而失去客戶的信任，影響成交。
成交的秘密
每一個好的故事都有一個好的寓意。銷售人員在遇到客戶拒絕的時候，不妨用故事來扭轉拒絕的局勢，讓客戶在了解別人的故事的同時，自己也會有所感觸，或給自己敲一個警鍾，或明白一些道理，這樣，不用過多的言辭，客戶自己就打消了拒絕的念頭，最後主動成交。