戰況適用
當遇到顧客堅定的拒絕，想化解客戶的堅決以促進成交時。
演習舉證
銷售人員：“您好！我是羅森密斯保險公司的保險代理人埃羅漢斯特。”
客戶：“哦——（慢條斯理地）兩三天前曾來過一個××保險公司的代理人，我沒等他把話講完，便把他趕走了。我是堅決不會投保的，所以無論你對我說什麼都是沒有用的，我看你還是去尋找別的客戶吧，免得你在一個不可能投保的人身上浪費太多的時間。”（此人真會換位思考，還要替埃羅漢斯特著想，想讓他節省時間）
銷售人員：“真是太感謝您的關心了。不過，假如您在聽完我的介紹之後，還是不甚滿意，我當場跳樓自盡。無論如何，我都請您為我抽出點時間！”
客戶：“哈哈，你真的要跳樓自盡嗎？”
銷售人員：“不錯，就像電影鏡頭中常見的那樣毫不猶豫地跳下去。”
客戶：“那好！我非要讓你跳樓不可。”
銷售人員：“啊哈！恐怕我要讓你失望了，我非要用心介紹，直到你滿意不可。”
（然後客戶和銷售人員不由自主地一起大笑了）
兵法解析
日本銷售大師齊藤竹之助說：“什麼都可以少，惟獨幽默不能少。”這是齊藤竹之助對銷售員的特別要求。許多人覺得幽默好像沒有什麼大的作用，其實是他們不知道怎麼運用幽默。演習中的銷售人員就巧妙地用幽默化解客戶拒絕的堅冰，獲取了與客戶進一步交流的機會，有助於最後的成交。
其實，那種不失時機、意味深長的幽默更是一種使人們身心放鬆的好方法，因為它能讓人感覺舒服，有時候還能緩和緊張的氣氛，打破沉默和僵局。
據說，美國300多家大公司的企業主管，參加了一項幽默意見調查。這項調查的結果表明：90%的企業主管相信，幽默在企業界具有相當的價值；60%的企業主管相信，幽默感決定著人的事業成功的程度。這一切說明，幽默對於現代人以及現代人的成功至關重要。因此，在銷售過程中，尤其是遇到客戶的拒絕時，不妨用幽默緩解與客戶的關係，爭取與客戶進一步的溝通，為實現成交搭橋鋪路。
成交的秘密
幽默可以增進與客戶之間的關係，融洽彼此之間的聯係，使許多尷尬、難堪的洽談場麵變得輕鬆，從而促進彼此之間的合作，進而實現成交並且發展更多的客戶。但是，幽默要運用得巧妙，有分寸、有品位。運用幽默語言時要注意：千萬不要油腔滑調，否則會讓人生厭；說話時要特別注意聲調與態度的和諧，是否運用幽默要以對方的品位而定。在你打算輕鬆幽默一番之前，最好先分析你的產品和你的客戶，一定要確信不會激怒對方，因為這種幽默對有些人來說根本不起作用，說不定還會適得其反。