戰況適用
想在對的時間正確應對客戶的異議從而促進成交時。
演習舉證
由於知道劉先生有特殊需求，他希望在一個月之後再付款，但是銷售人員小張所在公司規定的付款期是15天。因此，小張為防止劉先生提出付款期限的異議，在洽談時，搶占了先機：“劉先生，我們的產品質量好，價格也很合理。您也知道我們之所以能維持合理的價格，就是因為高效率，比如請求客戶在15天內付清款項。盡管您可能對這項規定稍有抱怨，但是這會對增加您的實際利益更有幫助。”
聽了這話，劉先生點了點頭，表示了理解，隨後，與小張簽訂了合同。
兵法解析
從演習中銷售人員小張的成功可以看出，找準時機處理客戶的異議非常重要，在對的時間正確應對客戶的異議，會更有利於最後的成交。
一般來說，處理客戶異議的時機主要包括以下三種。
第一，預先處理客戶的異議。這是指在客戶提出異議之前，銷售人員要提前處理掉客戶的異議，讓客戶難以說“不”。就像演習中的銷售人員小張那樣，率先提出應對的方法，讓客戶的異議難說出口。
第二，即時處理客戶的異議。在銷售中，很多客戶都希望銷售人員能夠尊重和聽取自己的意見，並在第一時間做出令他滿意的答複。因此，銷售人員應該對那些直接影響客戶成交決策的異議及時做出答複，不然客戶就會覺得銷售人員不能解決問題而對產品的真實性產生懷疑，影響最後的成交。
第三，延遲處理客戶的異議。在銷售過程中，如果遇到以下三種情況，銷售人員可以采取延遲處理客戶異議的方法：一是當自己無法當即給出令客戶滿意的答複或沒有足夠的資料做說服性的回答時；二是當立即答複不利於進一步洽談時；三是當客戶的異議遠離銷售主題，或對此異議的回答對客戶而言毫無意義時。采取延遲處理方法的目的是避免馬上回答而導致客戶的強烈抗拒。
成交的秘密
在銷售過程中，客戶提出異議是銷售人員始終都要麵對的。因此，銷售人員對於客戶的異議要有提前預防的意識，而針對已經發生的異議，要看情況選擇恰當的時機給予有效的處理，這樣才能有助於實現成交。