戰況適用
當客戶提出過激的異議，想緩和顧客心境以促進成交時。
演習舉證
某商場采購經理在采購一批柔順劑時，想在價格上爭取到最低折扣，就挖空心思找毛病，並且在抽樣中，還真的發現了一瓶分量不足的產品，於是便以此為由，不依不饒地堅決討價還價。
廠家派來一個銷售員來解決這個問題。銷售員巧妙地回答了這個經理的異議，其內容是這樣的：“經理，您知道美國有一個專門生產軍用降落傘的工廠嗎？其產品的不合格率為萬分之一。聽到這個數字時您會不會感到很驚訝呢？盡管不合格率很低，質量也很好，但是也同樣意味著，在一萬名士兵中就會有一名士兵會因降落傘的不合格而受傷或犧牲。這無論落到誰的頭上都是非常殘忍的。更何況是拿士兵的生命開玩笑呢？不僅他們自己不能容忍，軍方也不能容忍。於是，他們在每次進行抽檢產品時，就會讓工廠的主要負責人親自做跳傘試驗，從那以後，產品的不合格率為零。同樣的道理，如果您提貨後，能將那瓶分量不足的柔順劑贈送給我的話，我將會和公司的相關負責人一起分享。這可是我們公司十年來首次使用免費產品的好機會呢！”
兵法解析
從演習中，我們可以看出，這位銷售人員回答得非常有水準。他先是通過一個有一定幽默性的故事緩和了僵持的氣氛，減少了客戶的煩躁心理。然後用後麵的解說闡述了拒絕的理由，就是在合格率上告訴客戶，這份不合格產品存在的合理性，從而讓那位采購經理無話可說。
其實，在銷售活動中，銷售人員遇到過激異議是難免的，這種過激異議往往是客戶把一個問題加重或強化的表現，這些客戶往往脾氣暴躁，或者別有用心，有時候也可能是因為客戶的心情不好造成的。但是，不管怎樣，對著這些過激的異議必須要及時解決，否則不僅會失去一位客戶，對其他潛在客戶的購買選擇也會有影響。
在麵對過激異議時，銷售人員應該立刻做出反應，不要拖延時間，以盡快控製局勢。這是對銷售人員的一個非常嚴峻的挑戰，即使時間緊迫、情況緊張，銷售人員也要多進行思考。理清思路。一般，處理過激異議可以從以下幾個方麵來進行分析。
（1）客戶提出此異議的動機。
（2）客戶提出的異議是否真實。
（3）客戶提出異議的關鍵。
（4）這種異議在實際中的重要程度。
通過對這些方麵的分析之後，銷售人員就可以更準確地對待了，成交也不會有阻礙。
成交的秘密
在處理過激異議時，銷售人員一定不要被這種異議所嚇倒，不要表現出緊張和不知所措，更不要因此而憤怒，或者以其他的情緒來表示，而是要以平常心去對待，控製好局麵，做到不與客戶爭執，並想辦法引導客戶平靜下來，這樣才能更加自如地處理問題，最終實現成交。