戰況適用
想在恰當的時機報出價格促進成交時。
演習舉證
賈生是一個非常成功的銷售人員，也是商場上的談判高手，在接下來的故事中，你就可以知道他是多麼的神奇了。
“小賈，你說的這個型號要多少錢？”這是客戶進行的第二次問價。
“您先等一下，我馬上就會談到價格問題。”說著，賈生繼續介紹產品。
過了一會兒，客戶進行第三次問價。
賈生說：“我很快就會談到價格。我是想讓您了解多一些，這樣您就可以發現這是一筆多麼劃算的交易。”接著他用一種友好的口氣說：“別擔心，先聽我解釋，好嗎？”
當賈生準備報價時，他先製造了一個懸念。“好了，我知道您現在已經開始喜歡這些產品的優良品質了。我相信，等您發現這筆交易真是物有所值時，您一定會激動不已。”稍作停頓之後，賈生說：“好吧，您等了這麼久，我現在告訴您價格是……”
隨後，賈生在紙上寫下價格遞給客戶。在客戶開口之前，賈生有滿麵笑容地補充道：“瞧，您看我是不是為您提供了周到的服務呢？”事情到了這一步，人們往往會同意買下產品。
兵法解析
在價格談判時，報價的時機選擇是非常重要的，這也是一個策略性很強的問題。賈生之所以能夠吸引客戶的目光並讓客戶難以討價還價，就是因為他等到了成熟的報價時機。什麼才是成熟的報價時機呢？
經驗表明，成熟的報價時機一般是在客戶詢問價格的時候，因為這時的客戶已經對你的產品產生了購買欲望，此時報價往往會水到渠成。可能你會問，為什麼賈生沒有在客戶問價之後報價呢？原因是這樣的。
有時候，在商談剛剛開始，客戶就會詢問產品的價格，但這個時候客戶往往還不太了解產品的性能，而隻是在心裏對產品有個估價。一旦你在這時報出的價格不符合他心裏的價位，銷售就不可能進行下去了，你更不可能有介紹產品的機會。每個客戶都隻有在了解了產品的價值之後，才會判斷什麼樣的價位才合理。因此，在這個時候，銷售人員最好是聽而不聞，應當首先向客戶介紹產品或服務所能為客戶帶來的好處和利益，等客戶的購買欲望被徹底調動起來的時候再報價。這樣就可以很容易地實現成交了。
成交的秘密
在價格談判中，銷售人員一定要選擇最成熟的時機進行報價。讓客戶的購買欲望最膨脹的時候報價才是王道。隻有做好準備，充分展示了產品的價值，才能讓客戶心甘情願地掏腰包，實現成交。