戰況適用
當顧客進行產品價格比較，想讓客戶認清差異促進成交時。
演習舉證
銷售人員：“您好！韓先生，我是××公司的×××，今天打電話給您，主要是想聽聽您對上次和您談到購買電腦的事情的建議。”
顧客：“啊，你們那台電腦我看過了，品牌也不錯，產品質量也還好，不過我們還需要考慮考慮。”（顧客開始提出異議）
銷售人員：“明白，韓先生，像您這麼謹慎的人做事考慮得都會十分周全。隻是我想請教一下，你考慮的是哪方麵的問題？”
顧客：“你們的價格太高了。”
銷售人員：“您主要是與什麼比呢？”
顧客：“你看，你們的產品與×××公司的差不多，而價格卻比對方高出1000多塊錢呢！”
銷售人員：“我理解，價格當然很重要。韓先生，您除了價格以外，買電腦，您還關心什麼？”
顧客：“當然，買品牌電腦我們還很關心服務。”
銷售人員：“我理解，也就是說服務是您目前最關心的一個問題，對吧？”
顧客：“對。”
銷售人員：“您看，就我們的服務而言……您看我們的服務怎麼樣？”
顧客：“你們的技術支持工程師什麼時候下班？”（顧客還是有些問題，需要解釋，這是促成的時機）
銷售人員：“一般情況下，晚上11點！”
顧客：“11點啊。”（聽到顧客有些猶豫）
銷售人員：“是這樣的，也是考慮到商業顧客一般情況下9點鍾都休息了，所以才設置為11點的，您認為怎麼樣？”
顧客：“還好。”（顧客開始表示認同，這就等於發出了購買信號，這時可以進入促成階段了）
銷售人員：“韓先生，既然您也認可產品的質量，對服務也滿意，您看這次購買是不是就沒有什麼問題了呢？”
顧客：“其實吧，我是在考慮買兼容機好一些呢，還是買品牌機好一些，畢竟品牌機太貴了。”（顧客有新的顧慮，這很好，隻要表達出來，就可以解決）
銷售人員：“當然，我理解韓先生這種出於節省成本的想法，這個問題其實又回到我們剛才談到的服務上。我擔心的一個問題是，您買了兼容機回來，萬一電腦出了問題，您不能得到很好的售後服務保障的話，到時帶給您的可能是更大的麻煩，對吧？”
顧客：“對呀，這也是我為什麼想選擇品牌機的原因。”（顧客認同電話銷售人員的想法，這是促進成交的時機）
銷售人員：“對對對，我完全讚同韓經理的想法，您什麼時候打算過來看看呢？”
顧客：“一會吧。”
兵法解析
在演習中，銷售人員之所以實現了成交就是因為銷售人員找出了兩種產品的差異，讓客戶認識到這點，並且感受到了銷售人員的真誠，消除了疑慮。可見，在銷售過程中，消除顧客的疑慮是非常重要的，隻有當顧客對你的產品或服務完全相信，沒有任何疑慮時，你的溝通才算是成功的。
其實，在進行產品介紹和要求訂貨時，大多數顧客總會心存疑慮。他們擔心的問題可能是客觀存在的，也可能隻是心理作用。銷售人員應該采取主動的方式，發現顧客的疑問，並打消顧客的疑慮，讓顧客感受到產品的價值和你的真誠，才會實現成交。
成交的秘密
在銷售中，當顧客說某種商品比別的品牌貴時，銷售人員要拿出別的商品和它比較，讓顧客更容易了解此商品的價值與價格成正比。比如銷售人員可以說：“是的，它的確貴了一點。它看起來雖然和別的東西差不多，但材質卻迥然不同，堅固耐用正是它的特色。”讓顧客了解到產品之間的差異，自然消除了顧客的疑慮，最終實現成交。