戰況適用
當客戶要求進一步優惠，想用已經定好的優惠政策滿足客戶從而促進成交時。
演習舉證
銷售員：“喂？您好，是王總吧！”
客戶：“是的，你是？”
銷售員：“我是星光俱樂部的周林，那件事您考慮得怎麼樣了！”
客戶：“什麼事？”
銷售員：“就是關於您加入我們俱樂部的事。”
客戶：“這個事，我就不參加了，會費太貴了。我們企業的效益不好，負擔不起你那個什麼卡。”
銷售員：“王總，你竟和我們年輕人開玩笑。草原度假卡還有你意想不到的優惠呢！”
客戶：“你指的是什麼呢？”
銷售員：“我們這個草原度假卡的持卡人，可以在與您合作的全國20家大型賓館和度假村享受5%～10%的優惠，享受非持卡人所沒有的便利。你們當老總的心算肯定沒得說，一算就清楚了。就當您每月省兩次應酬，每次應酬用800元，一個月下來就節省了接近2000元，一年下來節省的錢也就不言自明了。我的這筆小學算術，王總您給個分，算得對不？”
客戶：“你這小姑娘的嘴也真是厲害。如果你能再優惠點，我可以重新考慮一下。”
銷售員：“王總，您過獎了。正像您說的，咱們這個卡不便宜，可省下來的錢也不是個小數目。如果您加入，我可以在我的能力範圍內給您打九五折。”
客戶：“好的，為了你的工作，也為了我的身體，我周末去報名。”
銷售員：“謝謝王總的支持。再見！”
兵法解析
當客戶進入決策階段，往往會有可能要求銷售人員給予進一步的優惠，如果這種要求得不到滿足，就會影響到最後的成交。因此，銷售人員要在談判前，預先保留適當的退讓餘地。就像演習中的銷售員那樣，把原已經定好的優惠分為三步，讓客戶覺得是自己進一步爭取到的優惠，這樣，客戶就會在成就感之下愉快地成交。
保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經曆一番討價還價，很少有一項交易是按賣主的最初報價成交的。尤其是在買方市場的情況下，所有的交易都是在賣方適當讓步之後才拍板成交的。因此，銷售員在成交之前如果把所有的優惠條件都一股腦兒地端給顧客，當顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的餘地了。所以，為了有效地促成交易，銷售員一定要保留適當的退讓餘地。
成交的秘密
在銷售時，銷售人員應該對客戶的討價還價做好充分的準備，為成交保留一定餘地是最有效的銷售策略。因為，保留一定餘地很容易誘導客戶成交，會讓客戶覺得自己有很大的主動性，沒有被迫接受，這樣往往更容易成交。