戰況適用
拿到訂單，想避免出現呆賬影響成交落地時。
演習舉證
陳諾是一家電器公司的銷售人員。一個月前，他與一家公司簽訂了一筆數目不小的訂單。貨品也已經在半個月前全部發送到位，但是至今也沒有收到客戶的貨款。陳諾已經給該公司的負責人打了幾次電話了，但總是收到敷衍性的答複，時間過去了這麼久，貨款還是沒有到賬。陳諾無奈，決定親自去該公司看看。
到了客戶公司之後，陳諾與負責人的秘書說明了來意，秘書打了個電話後告訴陳諾，他們的負責人在開會，現在沒時間。陳諾隻好在外麵等，一直等了兩個多小時才見到這個負責人。但是見了麵之後，不管陳諾多麼有禮貌，負責人就隻是笑眯眯地誇產品很不錯而絕口不提貨款的事。最後，陳諾不得不說明來意，提起了貨款的事。但是這位負責人依然在敷衍他說很快就會把錢打過去。最後，陳諾無奈地離開了負責人的辦公室。在離開公司之前，他無意中發現幾個員工正在搬文件盒，背著包準備離開公司，並聽議論工資是否開足的事。陳諾立即明白了，原來這家公司出現了危機，貨款可能遙遙無期了。
兵法解析
呆賬是指已過償付期限，經催討尚不能收回，長期處於呆滯狀態，有可能成為壞賬的應收款項。演習中陳諾所簽下的這個訂單，因為經催討尚不能收回，因此就形成了呆賬。但是之所以出現這樣的情況，不僅僅是客戶公司的誠信問題，更多的是銷售人員沒能提前預防，采取有效的措施來了解客戶的信用，因此，才導致呆賬的形成，影響了成交的真正實現。
那麼銷售人員應該如何預防呆賬，將呆賬扼殺在搖籃裏呢？
首先，銷售人員應該做好客戶的信用調查。這不僅可以挖掘到信用可靠、有市場潛力的客戶，還可以有效排除那些信用不良的客戶，防止成交之後的呆賬形成。
其次，銷售人員應該在交易的前後做好預防。這主要包括以下兩方麵的內容。第一，銷售人員應展開“異常事態”的誠信調查，即當聽到有關客戶被銀行催賬、員工不法舞弊等消息時，銷售人員應該立即搜集信息來加以證實，然後製定有效的應對措施。第二，加強銀行征信，防範空頭支票。如果是第一次與客戶來往，除了要切實掌握該客戶的信用狀況和設定信用額度外，在交易之後收回客戶支付的票據交付公司之前，務必要向銀行查詢該票據往來信用記錄。
隻有做到以上幾點，做好防範，呆賬就難以形成了。
成交的秘密
在成交前後，銷售人員都不可掉以輕心，要時刻做好防範，預防呆賬的發生，做好客戶信用調查，做好嚴格把關，以保證成交真正落到實處。