戰況適用
訂單到手，想預防應回款項來鞏固成交成果時。
演習舉證
A公司是一家以生產電器開關為主的鄉鎮企業，創辦於20世紀90年代初，經過20年的發展，已經成為擁有1000多名員工，年產值近億元的中型企業，在當地已經小有名氣。前些年，由於A公司的“示範效應”，周圍陸續辦起了十幾家同行企業，從產品到市場，幾乎與A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優勢，A公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規定對於新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限製越來越鬆，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業績，對客戶資信狀況沒有充分調查了解的情況下貿然簽訂賒銷合同。到去年底，A公司的應收賬款已經超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對A公司來說，已經實在無法支撐如此巨大的財務包袱，資金周轉陷入了困境。
兵法解析
演習中A公司出現的危機與銷售人員有著很大的關係。在實際的銷售工作中，有很多銷售人員因為多拉客戶、提高銷售業績，成交了很多訂單，但是貨款催收不力，不僅造成自己的成交失敗，還導致公司應收賬款增多、回款率降低，出現資金周轉困難，加重了企業生產和經營的負擔。
應收賬款是把現金購買的原材料、燃料動力以及支付的工資等製造的產品換成了債權。應收賬款過多，將直接影響企業的資金運作，如擠占企業的流動資金、製約企業的發展、增加企業成本、降低企業效益、增加企業的財務風險等。可見，應收賬款的擴大無論是對企業還是銷售人員個人的銷售業績都有著重大影響，因此，銷售人員應盡量防止應收賬款的擴大。
成交的秘密
在銷售過程中，銷售人員不要一味地隻顧追求銷售業績的提高，還要充分保證成交的訂單的貨款能夠即時到賬，防止應收賬款的擴大，避免為企業和個人帶來不必要的損失，鞏固成交成果。