戰況適用
想用電話催款鞏固成交成果，使成交最終落地時。
演習舉證
小羅是一家培訓中心的銷售代表。半年前他簽訂了一筆數額不小的訂單，但是客戶上了培訓課之後卻遲遲不交培訓費。最後小羅想也沒想就打電話過去催賬。電話撥通後，是一個助理接的電話。
“您好？這裏是××公司。”助理說。
“我是培訓中心的小羅，您的公司上半年在我們這裏參加過培訓課，但是到現在還沒有付費，我希望你們能夠盡快付費！”小羅的口氣很生硬。
“是嗎？我不清楚啊！是誰簽的訂單呢？應該付款的期限是什麼時候啊？”助理回答道。
“那個人的名字我不太清楚，反正是你們公司的一個經理簽的單，付款期限應該是這個月的。”小羅有些含糊不清，他隻記得應該催賬，但是具體的細節隔了這麼長時間他也不確定了。
“那真的很抱歉，還是請您查清楚再打來吧！再見！”助理掛上了電話。
兵法解析
小羅這次催款無疑是失敗的，失敗的原因有以下幾點。
其一，在小羅決定打電話催款的時候，他就犯了一個錯誤，那就是沒有做好準備工作，所以他沒有回答出那個助理的問題。
其二，小羅談話的對象也是錯誤的，他找錯了人，一個助理是不可能決定得了還款事宜的。因此，雖然是一個助理，也能堅定地拒絕他的催款。可見，電話催款也是需要技巧的，要把握住各種細節，才能製勝。那麼電話催款需要注意哪些細節呢？
首先，在打電話之前，要做好充分的準備工作，盡量多收集相關資料，並確認這是最新和最準確的資料，其中主要應包括客戶的名字和稱謂、地址、電話號碼；付款期限和客戶的付款記錄；訂單號碼與訂貨人的名字；購買的貨品及其批號；客戶未信守的承諾以及在什麼情況下將采取法律行動等。
其次，要找到關鍵聯係人，給關鍵聯係人打電話。這個關鍵聯係人主要是指定的付款聯係人或財務人員，包括企業的老板。有時候也可以通過給讚助商、客戶秘書、對方家人打電話，向客戶施加壓影響。
再次，要在最佳的時間打給客戶。一般情況下，在欠款人最脆弱、最容易受外界影響的時候打電話，往往能收到良好的效果。比如早晨，這樣能讓客戶用一整天的時間去考慮。
第四，在電話中，要講究談話的技巧。最好是開門見山表明自己對這筆款項很重視。談話的過程中也不要給客戶拒絕或拖延的借口，最好保持一種冷靜而又堅決的態度，說話要前後一致。此外，還要從長期合作的角度考慮問題。
最後，就是堅持。催款往往不是即時性的事情，要通過多次的催促才能收回款項，所以要持續行動，直到收回款項為止。
成交的秘密
在催款過程中，電話是最關鍵、最常用、最簡便和最有力的收款方式。因此，銷售人員要充分利用電話這種工具，做好細節工作，順利收回款項，讓成交真正地落到實處。