戰況適用
提問是銷售中常用的挖掘客戶需求的溝通方法，想通過這種方法的有效運用促進成交時。
演習舉證
銷售人員：“我們先談談你的生意，好嗎？你那天在電話裏跟我說，你想買堅固且價錢合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談談你的構想？”
琳達：“你大概知道，這附近的年輕人不少，他們喜歡往組合式家具連鎖店跑；不過，在111號公路附近也住了許多退休老人，我媽媽就住在那裏。一年前她想買家具，可是組合式家具對她而言太花哨了，她雖有固定的收入，但也買不起那種高級家具；以她的預算想買款式好的家具，還真是困難！她告訴我，許多朋友都有同樣的困擾，這其實一點也不奇怪。我做了一些調查，發現媽媽的話很對，所以我決心開店，顧客就鎖定這群人。”
銷售人員：“我明白了，你認為家具結實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧？”
琳達：“對，你我也許會買一張300元沙發，一兩年之後再換新款式。但我的客戶生長的年代與我們有別，他們希望用品常葆如新，像我的祖母吧，她把家具蓋上塑膠布，一用就30年。我明白這種價廉物美的需求有點強人所難，但是我想，一定有廠商生產這類的家具。”
銷售人員：“那當然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認為主顧願意花多少錢買一張沙發？”
琳達：“我可能沒把話說清楚。我不打算進便宜貨，不過我也不會采購一堆路易十四世的鴛鴦椅。我認為顧客隻要確定東西能夠長期使用，他們能接受的價位應該在450元到600元左右。”
銷售人員：“太好了，朗達，康福一定幫得上忙，我花幾分鍾跟你談兩件事：第一，我們的家具有高雅係列，不論外形與質量，一定能符合你客戶的需要，至於你提到的價錢，也絕對沒問題；第二，我倒想多談談我們的永久防汙處理，此方法能讓沙發不沾塵垢，你看如何？”
琳達：“沒問題。”
兵法解析
演習中的銷售員與客戶琳達在交談的過程中，通過針對性地提問了解到客戶的需求，並清楚、準確而顧客介紹了自己的產品，讓顧客確切地了解自己銷售的產品如何滿足他們的各種需要。因此，銷售人員詳細地向顧客提問，盡可能找出自己需要的、產品完全符合顧客的各種信息，這是必不可少的。
與客戶洽談的過程中，通過恰到好處的提問與答話，有利於推動洽談的進展，促使銷售成功。那麼，在提問在銷售過程中都有哪些好處呢？
首先，恰當地提問可以幫助從顧客那裏獲取重要的信息，從而能使銷售人員有的放矢，促進成交。
其次，適當地向顧客提問，不僅會使顧客感到自己成為別人注意的中心，而且還會顯示出銷售人員相當關心顧客的問題與需要，從而有利於銷售人員與顧客建立良好的信任關係，促進成交。
第三，通過提問，銷售人員可以控製與顧客討論的細節，以及談話發展的總體方向，讓顧客的思維向自己希望的方向走，從而促進成交。
第四，提問往往會減少一些不必要的誤會，會讓銷售人員不會因為誤解了顧客的話而引發顧客的不滿影響最後的成交。
第五，通過巧妙的提問，銷售人員還可以了解到顧客拒絕的原因，從而能夠減小被拒絕的概率，有助於實現成交。
可見，提問在銷售過程中是一種非常重要和必要的銷售技巧，銷售人員一定要學會用提問來促進成交。
成交的秘密
無論哪種形式的銷售，為了實現其最終目標，在銷售伊始，銷售人員都需要進行試探性的提問與仔細聆聽，以便顧客有積極參與銷售或購買過程的機會。當然最重要的還是，要盡可能有針對性地提問，以便使自己更多更好地了解顧客的觀點或者想法，而非一味地表達自己的觀點，從而有的放矢，促進成交。