戰況適用
想用聆聽代替一切口才促進成交時。
演習舉證
一位成功的保險銷售員對如何使用傾聽這個銷售法寶深有體會：一次，我和朋友去一位富商那兒談生意，上午11時開始。過了6小時，我們走出他的辦公室來到一家咖啡館，放鬆一下。看得出來，我的朋友對我談生意的方式很滿意。第二次談判定在午餐後2時開始直到下午6時，如果不是富商的司機來提醒，恐怕我們談得還要晚。知道我們在談什麼嗎？實際上，我們僅僅花了半個小時談生意的計劃，卻花了9個小時聽富商講他的發跡史。他講他自己是如何白手起家創造了一切，怎麼在年屆50歲時喪失了一切，然後又是如何東山再起的。他把自己想對別人說的事都對我們講了，講到最後他非常激動。
很顯然，多數人用嘴代替了耳朵。這次我們隻是用心去聽、去感受。結果是富商給其40歲的兒女投了人壽險，還給其生意投了10萬元的保險。我對自己能否做一個聰明的談判者並不在意，我隻想做一個好的聽者，畢竟隻有這樣的人才能到哪兒都受歡迎。
兵法解析
通常情況下，人們認為能說話、會說話是一種能力，但是有時候，不說話，保持沉默去聆聽要比說話的效果還要好。就像演習中的主人公那樣，沒有用過多的語言，隻是聆聽就拿下了大訂單。可見，聆聽是一種無言的口才。
美國著名的專欄作家陶樂斯·狄克斯說過：“受人歡迎的捷徑在於多傾聽、少說話。如果別人有滿腹的話想向你傾訴，怎會有興趣聽你發表高論？如果你想做個具有魅力的人、受人歡迎的人，你應該常說：‘真精彩！還有呢？再告訴我吧！’”
可見，當一個人專注於對方的談話內容時，就會使對方感覺受到了尊重，這樣你就會在對方的心目中留下了好的印象。那麼，在銷售中，給客戶留下好印象是非常重要的，這對於拿下訂單，實現成交有著強有力的幫助。
成交的秘密
在銷售過程中，銷售人員與客戶溝通的有力武器不僅僅是良好的口才，更重要的還是在恰當的時候用聆聽這種無言的口才贏取客戶的好印象，從而促進成交。