戰況適用
當客戶穿著相貌不出眾卻有能力購買，銷售人員以貌取人而影響成交時。
演習舉證
一天，房地產銷售人員小王和小李正在一棟大房子裏等顧客上門。不一會兒，一輛破舊的車子駛進了店前的車道上，一對衣著普通的夫婦從車裏下來，在小李對他們的到來表示出很大熱情的時候，小王卻不屑一顧：“別在他們身上浪費時間，看看他們的樣子能像有錢人？他們能買得起這麼好的房子，說什麼我都不信！”
小李說：“我不會對我的任何顧客不禮貌的。”於是他帶這對夫婦開始參觀這棟房子，小王站在一邊不加理睬。
這對夫婦看過這棟房子之後，非常高興地說：“這就是我們想要的房子。”他們和小李回到客廳，對小李說：“我們是否可以談一下買房手續的問題？”
丈夫讓妻子拿出銀行卡，對小李說：“其實我們本身是買不起這棟房子的，原來想買一個小一點的都買不起，很多銷售人員都不願意理睬我們。後來我們中了一筆大獎，於是就想買一個大房子。其實我看過了很多類似的房子，都很好，隻不過那些銷售人員都看不起我們，所以我們也不會在他們那裏買房子的，但是今天遇到了你，你不僅沒有看不起我們，還熱情接待，我們決定買下這套房子，並全額付款。”
小王在旁邊聽了這對顧客的話，目瞪口呆，後悔不已，本來自己可以拿到的業績就這樣被別人取走了。
兵法解析
從演習中可以看出，小王之所以沒能像小李那樣拿下訂單，就是因為他不能夠像小李那樣對顧客以誠相待，而是以貌取人，有勢利之心。
其實，除了產品有好的品牌和質量之外，銷售人員最重要的是要有對顧客的誠心。優秀的銷售人員都會善待每一位顧客，即使顧客沒有購買，也會有利於產品品牌的傳播。銷售人員如果能夠耐心細致地向顧客介紹產品，讓顧客高興而來，滿意而歸，用熱心、誠心和耐心去對待顧客，就會在顧客的心中留下一份信任、一份美好的回憶，顧客也就會喜歡到你這裏購買產品，並忠誠於你，從而你才會達到銷售的目的，實現成交。
成交的秘密
優秀的銷售人員應該是一個對每位顧客都有熱情，無論是一個普通工人還是企業的大老板都能夠一樣地尊重。因為訂單往往會從出其不意的地方而來，所以在銷售過程中，銷售人員不要對任何人先下判斷，不要以貌取人。