戰況適用
當麵對競爭對手，想讓客戶選擇自己的產品從而實現成交時。
演習舉證
一位采購員講過這樣一件事。
“我在市場上招標，要購入一大批包裝箱。收到兩項投標，一個來自曾與我做過不少生意的公司。該公司的銷售員找上門來，問我還有哪家公司投標。我告訴了他，但沒有透露價格秘密。他馬上說道：‘噢，是啊，他們的銷售員小羅確實是個好人，但他能按照您的要求發貨嗎？他們工廠小，我對他的發貨能力說不清楚。他能滿足您的要求嗎？您要知道，他對他們要裝運的產品也缺乏起碼的了解。’”
“我應該承認，這種攻擊還算是相當溫和的，但它畢竟還是攻擊。結果怎樣？我聽完這些話產生了一種強烈的好奇心，想去吉姆的工廠看看，並和吉姆聊聊，於是前去考察。他獲得了訂單，合同履行得也很出色。”
兵法解析
不詆毀競爭對手是銷售人員應遵循的一個原則。演習中的銷售員就是“聰明反被聰明誤”的典型。這個例子表明，一個銷售人員也可以為競爭對手賣東西，因為他對別人進行了攻擊，客戶在好奇心的驅使下產生了親自前去考察的念頭，最後造成了令攻擊者大跌眼鏡的結局。
其實這是銷售新手常犯的錯誤，他們低估了客戶的智商和警惕性。銷售人員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現部分對手非常厲害，覺得難以對付。人們還會推測，他對另一個公司的敵對情緒之所以這麼大，那一定是因為他在該公司吃過大虧。客戶下一個結論就會是，如果這個廠家的生意在部分對手麵前損失慘重，他的競爭對手的貨就屬上乘，應當先去那裏瞧瞧。
成交的秘密
銷售中完全不遇到競爭對手的情況是很少的，你必須做好應付競爭對手的準備。毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“衝撞”是明智的，但是，要想絕對回避他們看來也不可能。但是你絕對不能輕易攻擊競爭對手。要做到客觀評價競爭對手，比較己方和對手的優劣勢，巧妙地引導客戶選擇己方產品，這樣既能實現成交還能獲取客戶的尊重。