戰況適用
在銷售中總是犯錯誤卻不知反省影響成交時。
演習舉證
美國有一位名叫貝特格的保險銷售高手，初入保險業時也是躊躇滿誌，可業績一直不佳，他因此灰心喪氣，打算就此放棄。一個周末的早上，他苦苦思索問題的根源，決定如果理不出什麼頭緒來的話，就幹脆辭職改行。那天早上，他自問自答了這樣幾個問題。
1.問題到底是什麼？
他回憶，有時在與客戶洽談一單業務時，似乎進展非常順利，但往往在要落單的關鍵時刻，客戶卻突然就此打住，說下次有時間再麵談。正是這些所謂的下次麵談，耗費了他大量的時間和精力，使他產生了挫敗感。
2.問題的根源在哪裏？
他有個好習慣，喜歡做工作記錄。於是，他拿出最近12個月的記錄，做了一番統計分析，得出的結果使他茅塞頓開。他發現自己的生意有70%是在首次與客戶的洽談中一次成功的，還有23%的生意是在第二次洽談中才成功的，隻有7%的生意需要在第三次、第四次、第五次，或更多次的洽談之後才能成交。正是這7%的生意把他搞得筋疲力盡、狼狽不堪。也就是說，他把大量的時間浪費在隻占7%的生意額上，結果得不償失。
3.解決方案是什麼？
根源一找到，問題也就迎刃而解了。他立即快刀斬亂麻，把那些需要進行3次以上洽談的生意一筆勾掉，把節省下來的時間專門挖掘潛在客戶。結果，在很短的時間內，他的成交額就翻了一番。
兵法解析
很多中國銷售員喜歡抱怨客戶，抱怨老板，但就是不會反省，認識不到自己身上的缺點和毛病，於是屢錯屢犯，在銷售中難以成交而無所作為。其實，在人生中遇到困境是不可避免的。但是，困境中往往也埋藏著機遇，因為困境會提醒我們需要改進的地方。與其探求別人成功的秘訣，不如多問問自己失敗的原因。很多時候，我們並不是找不到改進工作、提升自我的方法，而是缺乏反省與思考。如果我們能像貝特格那樣勤於思考，又何愁找不到業績不高的“病因”，然後對症下藥呢？有時人們覺得無路可走，往往是因為不敢想、不去想，而非其他的原因。
所謂“反省”，就是反過身來省察自己，檢討自己的言行，看自己犯了哪些錯誤，看有沒有需要改進的地方。能夠時時審視自己的人，一般都很少犯錯，因為他們會時時考慮：我到底有多少力量？我能幹多少事？我該幹什麼？我的缺點在哪裏？為什麼失敗了或成功了？這樣做就能輕而易舉地找出自己的優點和缺點，為以後的行動打下基礎。銷售人員這是這樣，隻有不斷反省自己，糾正自己在銷售中的錯誤，就會為下一次得銷售贏得成交的機會。
成交的秘密
要當一流的銷售家，光是學習銷售技巧也不管用，也必須永遠留一隻眼睛注視自己，不斷地反省要認識自己必須依靠自己與別人，自己就是前述的自我剖析，別人就是他人的批評。由於自我剖析往往不夠客觀與深入，因此得依賴他人的批評。隻有這樣，才能在銷售中避免重複犯錯，才能得到進步，在以後的銷售中得到糾正而實現成交。