戰況適用
與客戶溝通過程中一拖再拖，讓客戶失去耐心而影響成交時。
演習舉證
一個客戶在一個銷售員那訂了一批貨，要得比較急，但銷售人員也承諾了說三天就能把貨送到客戶店裏。但是沒想到這個銷售人員在這期間打了三通電話來延遲時間。第一通電話裏銷售人員告訴這個客戶說：“因為供貨係統出了問題，可能要延遲兩天才能把貨送過去。”第二通電話說：“供貨係統好了，但是運輸的車輛不足。”這時客戶覺得很不高興，於是埋怨了幾句。到了第三通，銷售人員終於告訴客戶說：“貨已經裝好了，今天就運出去了，後天您就能收到貨了。”本來客戶還有點時間可以拖延，但是聽了這話客戶非常憤怒：“為什麼還要花兩天才能送到？本來說好三天就把貨送到，但是拖了又拖，現在還要拖，有沒有搞錯？現在我不要這批貨了，你們違約在先，我要退貨！”
兵法解析
演習中，本來客戶已經多等了那麼多天，但為什麼得知還要等兩天就等不及了呢？其實問題就出在這個銷售人員的這種“一拖再拖”的說辭，不但持續耗損了客戶的耐心，還會給客戶一種“強迫接受”的不佳印象，因此導致客戶強烈不滿而最終退貨，成交失敗。
其實，如果這個銷售人員一開始就幹脆一點說：“因為供貨係統和運輸車輛不足，可能有四五天的時間要等，想先問您願不願意等，我們也會另外提供補償……”通常隻要客戶有充足的時間是不會反對的，如果客戶沒時間等，你的提前告知也能讓客戶有另尋他處的心理準備，甚至你也可以推薦其他同行，做做人情，也不至於最後客戶退貨、信譽全失、一無所獲。
成交的秘密
在銷售過程中，如果與客戶約好的事不幸要延期，還是要想個好的說辭一次性延遲到位，才不會讓客戶失去耐心而在心中留下銷售人員一拖再拖的不良印象，進而導致成交失敗。