活在範疇中
人們一提起學校，馬上會想到老師和學生，一提起法律，馬上會想到律師。為什麼不會從學校馬上聯想到律師，不會從法律立刻聯想到學生？是範疇在發生作用。學校和法律是兩個不同的範疇，範疇規定了其中的內容，限製了人們的想像空間，或者說範疇悄悄地為人們的思考指明了方向。
前麵我們提到狀態是感召的氣候，狀態如何得來？是通過範疇的形成呈現出來的。這個範疇可能是在無形中形成的，像人們走進一個世界級體育比賽的場地，整個場地的範疇就是關於比賽，範疇呈現出來的狀態是激動人心和扣人心弦，每一個來此觀看比賽的人，都會被範疇和狀態所包圍。沒有人強迫觀眾一定要激動，沒有製度規定觀眾一定要緊張，可是人們會控製不住地激動和緊張，是範疇的力量感染到其中的每一個人。
範疇也可以通過有意識的安排而形成。像公司召開會議，不同公司的氛圍不一樣，有些公司的會議很嚴肅，領導者實際上給會議設定了一個嚴肅的範疇，呈現出來的氣氛是安靜和壓抑，一個在外麵高聲談笑的人，隻要邁進會議室，也會改變剛才的狀態，進入到嚴肅的狀態中來。另一些公司的會議活潑生動，人們可以暢所欲言，甚至會因為某個方案發生激烈的爭吵，這一定是會議的最高決策者為之設定了一個活潑的範疇。
範疇是一個哲學概念。古希臘哲學家亞裏士多德寫了流傳久遠的《範疇篇》，提出了著名的“十範疇”，認為範疇有十種類型，一切存在著的性質都可以歸結為“十範疇”所說明的性質。列寧形象地把範疇叫人類認識網上的紐結，他說：“範疇是區分過程中的一些小階段，即認識世界的過程中的一些小階段，是幫助我們認識和掌握自然現象之網的網上的紐結。”這些哲學研究十分高深，不是我們探討的重點，在此隻交代上述背景，我們關心的是範疇對感召營銷的作用。範疇也指不同性質事物之間的歸類，比如說哲學範疇和美學範疇，這也不是我們關注的焦點。我們在這裏要探討的範疇，是人生活中的範疇，與人有密切的關係。
人們生活在一定的範疇之中，有些範疇長期相對固定，有些範疇則隨著環境的改變而經常變化。這裏說的範疇，簡單地說，是指一種空間或環境，指一種特有的氛圍，而且包含了潛在的規則等許多內容。範疇是看不見的，內容將範疇體現出來。就像冬天是一個範疇，你能看到冬天嗎？無法看到，但是你可以在很多區域看見下雪，下雪這個內容體現了冬天這個範疇。
這樣說可能過於理論化，那就舉個例子，當一群全副武裝而表情嚴肅的警察迅速站在你身邊，哪怕你沒有做任何壞事，警察也不是衝你來的，你心裏會有什麼感受？難免有心跳加快的感覺，甚至會產生莫名其妙的恐懼感和心理上的威脅。不是你的行為，而是警察這個範疇讓你產生了令你恐懼的體驗。
家也是一個特有的範疇。人類組建了家庭這種特殊的形式，當你回到家裏，你可以很輕鬆、很隨意地活著，當你把門一關，家裏的一切完全屬於你自己，沒有人來打擾，你感覺安全、安靜，得到的是與工作環境不一樣的體驗。同樣沒有人規定你在家裏就可以獲得幸福和放鬆的感覺，是家這個範疇以及你和另一半不斷鞏固的親密範疇讓你體驗到了幸福感。
如果不知道範疇的存在，推銷以及營銷中就可能因為範疇的不和諧而失敗。推銷員給顧客打電話，準備給他介紹一種產品，對方正在開會，或者正在處理一件重要的事情，接通電話後，推銷員開始流利地進行介紹，對方會如何反應？基本上是很不耐煩地拒絕。不是他對產品有看法，也不一定是他沒有興趣，而是他當下處於另一個範疇之中，與推銷員的範疇根本不相同，自然他要抵擋外來範疇的幹擾了。為了避免範疇的衝突，可以在接通電話，自我介紹完後問一句：“你有時間嗎？我想同你談談某某方案，大約需要10分鍾”，如果對方拒絕，表示對方的範疇不會被中斷；如果對方答應沒問題，那他就開始進入你設定的範疇，接下來的對話會容易得多。