在尋找顧客時，要注意兩點：一是確定適宜的訪問範圍。應事先根據推銷品的特點、用途，確定一個最有訪問價值的區域和購買可能性較大的訪問對象範圍。從區域上來講，我國麵積大，南北東西之間、城鄉之間，甚至同一地區內，經濟狀況和消費習慣有很大差別；從訪問對象來看，我國人口眾多，社會行業門類廣，需求和支付能力的構成比較複雜。如果訪問區域和訪問對象範圍不加選擇或劃分失當，就會降低推銷效率、加大推銷費用，甚至徒勞無益。舉例來說，如推銷高檔玩具，應以大中城市百貨店為主要訪問對象；推銷農機具應以縣以下供銷合作社為主要訪問對象；推銷生活消費品，要做到南北有別、城鄉有別，優先選擇潛力最大的城鎮居民層次。二是要講究推銷技巧，要有鍥而不舍的精神，挨門挨戶訪問時，推銷員經常是訪問對象的不速之客，加上某些人對推銷員存有社會偏見，容易遭到拒絕。這就要求推銷員要特別講究禮儀，講究談話藝術，善於利用時機，要充滿自信的去訪問，不怕失敗，不怕被拒絕，要有克服各種困難的勇氣和奮發努力的進取性。
9.怎樣分析和評定準顧客？
推銷員利用各種方法，會發現許多消費者、經營者和用戶可能購買推銷品，但他們不僅數量多，往往地區跨度也很大，盲目訪問，就得花很多時間，尤其是其中一些可能因需求已經滿足、沒有支付能力、沒有決策權等原因而不會采取購買行動，會白白浪費時間、增加費用和耗費精力。要節省時間、提高效率，就要在尋找顧客過程中，對基本顧客（具備購買某種推銷品基本條件的消費者，經營者、用戶）進行分析評價，從中選擇購買量大、支付能力強、經過洽談容易達成交易的顧客，即準顧客。通常情況下，準顧客隻占基本顧客數的20％左右，而且，80％的成交額來自這20％的準顧客，這就是所謂20／80規律。推銷員集中時間和精力，和這20％的顧客打交道，是最重要的事情。根據這一規律，在尋找顧客過程中，對基本顧客認真地進行分析和選擇，確定其中一部分作為準顧客，把注意力集中到這些成交希望最大的顧客身上，花時間研究向他們推銷的策略，就能大大提高成交概率和訂貨量。
分析和評定準顧客，要考慮的主要因素，有以下三個方麵：
（1）購買需求。選擇準顧客時，這是首先要考慮的一個問題。很顯然，所推銷的商品，如果推銷對象不需要，企圖去勸說他購買，隻會白費口舌。
影響需求的因素很多，關鍵是所推銷的商品的用途和特性是否符合顧客需要。人們的需求多種多樣，又是千變萬化時。例如：某種東西表麵上看來人人都需要，但由於季節原因，在南北方會有很大差異；某種產品，我們已推斷有一些企業生產需要，但它所需要的可能不是我們所推銷的品種、規格，推銷品質量雖好，但由於地方保護，無法打入有些地區的市場；某個對象看起來很理想，但他可能剛從別處購買了這種產品，不可能再次購買，等等。因此，對顧客的具體需求，要通過多方麵了解才能判定。
需求具有一定的彈性，又是可以創造的。推銷是探尋需求，也是創造需求。對有些訪問對象，推銷員發揮主觀能動性和想象力，加以“啟發”，幫助他們認識推銷品能給他帶來的方便和利益，就可以變“無需求”為“有需求”。對於尚不了解自身需求的顧客，對於新產品的推銷，這一點很重要。
要想準確把握顧客的購買需求，不是一件輕而易舉的事，這要求推銷員有一定的實際經驗和相關知識，還必須深入調查研究，否則，無論施用何等高超的推銷術，也難以取得理想的推銷效果。
（2）支付能力。我們所講的需求，是指具有支付能力的需求，潛在的需求與有支付能力的需求是兩回事。如果不分析和審查基本顧客的支付能力而進行推銷，就容易造成被動局麵。支付能力的分析審查，包括地區經濟水平、居民收入情況、企業財務狀況等。了解城鄉居民的收入情況，往往比較困難，因為多數人不願意讓外人知道自己的積蓄，銀行又要為儲戶保密，推銷員除側麵了解外，可以根據地區經濟水平和居民職業進行分析判斷。對企業財務狀況了解要容易一些，可根據企業規模、生產條件、經營狀況等進行評估，也可以通過其上級單位或有關知情人得到一些真實情況。