——如何成功地在中國進行市場營銷
吳瑜章，生於１９６４年８月３１日，現任ＶＯＬＶＯ（中國）投資有限公司中國地區副總裁兼首席運營官。
吳瑜章先生畢業於美國亞利桑那州立大學國際市場計算機硬件係，並獲得美國新澤西州立大學ＥＭＢＡ學位，現居住於美國洛杉磯。
１９９１年～１９９７年，任美國奔達可公司（Ｂａｎｄａｇ，Ｉｎｃ．）中國市場代表首席代表。１９９７年～２００１年６月，任瑞典沃爾沃（ＶＯＬＶＯ）卡車公司中國地區市場總監。２００１年６月至今，任ＶＯＬＶＯ（中國）投資有限公司中國地區副總裁兼首席運營官。
到沃爾沃上任後，吳瑜章著手改變沃爾沃的理念，提出“卡車不是車”，而是一種設備，就像一條生產線，關鍵不在價格而是在價值。此外，還創立了倒金字塔形的管理結構，使“顧客是上帝”的口號得到了真正的體現。在他的領導下，沃爾沃在中國創造了輝煌的業績：１９９７年，吳瑜章剛到沃爾沃上任的時候，沃爾沃卡車國內年銷售量隻有２７台，到了２０００年，銷量已有了１４０多台，截至目前已經售出了８００多台，一躍成為中國的知名品牌。
沃爾沃汽車公司：創立於１９２４年，總部設在瑞典歌德堡。是瑞典最大的工業企業集團，也是北歐最大的汽車企業，世界二十大汽車公司之一。沃爾沃公司現在的雇員總數約８萬人左右，年產汽車能力為５０萬輛，下屬商用車部、載重車部、大客車部、零部件部、汽車銷售部和小客車子公司等。“沃爾沃”在拉丁文裏是“滾滾向前”的意思，該公司自創立之日起，便開始按照兩位創始人共同設計的藍圖“滾滾向前”。
沃爾沃汽車以其優異的質量和性能在北歐享有很高的聲譽，特別是在安全係統方麵，沃爾沃汽車公司更有其獨到之處。美國公路損失資料研究所曾評比過１０種最安全的汽車，沃爾沃榮登榜首。到１９３７年，公司汽車年產量已達１萬輛。隨後，它的業務逐漸向生產資料和生活資料及能源產品等多領域發展，成為北歐最大的公司。
章座內容
很高興有機會跟大家交流一下這十幾年來我在商戰中積累的一些經驗。在大學時代，我主修的是市場學。在那個時候，我跟各位一樣，學了很多相關的理論。但是，經過這十幾年的實際工作，我發現這些理論在執行時出現了一些問題，這是我今天想跟大家探討的主要內容。下麵，我可能會用很多實際的案例來加以說明。
我章的內容可能和大學教授章的稍微有點不同，現在，很多人章市場學是越章越複雜。但是，在我看來，我們在中國市場的成功卻主要是因為返璞歸真，也就是說，回到市場學的基礎真諦，從基礎出發，指導我們將商戰打得更好。
營銷和銷售的不同之處關鍵在哪裏呢？就在於是自下而上，還是自上而下。客戶的需求和要求是不同的，在營銷的過程中，必須明白是以需求為基礎，還是以要求為基礎。我所說的返璞歸真是指必須明白客戶的需求，知道他對於這個產品真正的需求是什麼。常常有很多點子大王，想了很多點子，耍了很多手段想提升客戶的欲望去購買某種產品，但實際上對於該產品，客戶可能根本就沒有需求。比如說牙膏，客戶對牙膏有需求嗎？答案是沒有。在原始社會，甚至對牙齒清潔都沒有需求，就更別說牙膏了。在對牙齒清潔有需求、但沒有牙膏的時代，我們用精鹽刷牙。到最後會發現，其實我們的需求是一個很基礎的問題：使牙齒清潔。所以在營銷之前，我們必須明白最基礎的問題是什麼。我們可以通過客戶反饋的信息知道他們的需求在哪裏，然後再考慮通過什麼途徑可以滿足這個需求，到底是用牙膏，還是用精鹽。不管做什麼事情，這都是首先需要解決的問題。
在營銷中，一個公司看待世界的態度和出發點也是很重要的，因為這是公司營銷的出發點，會影響整個公司市場學的概念。對沃爾沃這樣的全球性公司來說，最重要的是要明白自己應該戴著什麼樣的眼鏡來看世界，如果眼鏡戴錯了，沒有看到正確的顏色，那麼一定會遭到失敗。到底是該選擇以本國為中心、以多極為中心，還是以全球為中心，需要由公司進行準確的判斷。對中國國內企業來說也是一樣，也需要判斷到底是應該以全國為中心、北京為中心，還是以上海為中心，或者是沒有中心，走到哪兒就幹到哪兒。
下麵，我們來談談什麼叫“Ｍ”公司。大家都知道在第三次工業革命後，進入了市場革命的年代，那什麼叫“Ｍ”公司呢？有人說，我們公司打很多廣告，搞了很多宣傳促銷活動，就是“Ｍ”公司；有人說，我們專門設置了市場營銷副總裁，就是“Ｍ”公司；有人說，我們有一個特別大的市場營銷部門，在６０個員工中就有２０個人在專門負責市場營銷，那麼我們就是“Ｍ”公司；也有人說，我們把市場進行了多級分割，就是“Ｍ”公司；還有人說，我們對市場針對麵和目標客戶群作了非常詳細的分析，就是“Ｍ”公司。但是在我看來，這些公司都不是“Ｍ”公司。即使把上麵的幾項都做齊了，也算不上是一個真正的“Ｍ”公司。