客戶不轉介紹客戶的原因分析
產品或服務不好
客戶對於使用效果不好的產品隻有抱怨，不可能介紹給其他人，尤其是他的親戚、朋友。試想，如果一個客戶買了產品用了不久之後就壞掉了，這個時候客戶隻可能去找銷售人員的麻煩，怎麼可能去幫他介紹客戶。
在消費過程中，客戶除了要享受產品之外，更看重銷售人員的服務品質。我們都有這樣的經驗，比如在餐館，即便是菜品的味道好，而那個服務生的服務態度不好的話，我們都會轉身走掉。
因此，若產品或服務不好，就不要指望客戶給你介紹客戶。
沒有滿足物質利益
客戶是需要不斷地有回饋的，這就是為什麼一旦商場有促銷活動的時候，人們總是願意帶著自己的親朋好友一起去的原因。筆者住的附近有一家餐廳，總是為顧客贈送用餐的代金券，享受過用餐代金券的顧客通常都會自動地為這家餐廳介紹更多的顧客，因為更多的顧客來用餐，他又能得到代金券和禮物。正是不斷地回饋顧客，餐廳的生意非常火紅。
而實踐中，許多銷售人員在要求客戶轉介紹客戶時，總是“空口白牙”，這樣，即使是朋友，也不會願意幫助你的。
客戶心裏有憂慮
即使你的產品或服務很好，也提出了給客戶一定的回饋，但是許多客戶心中還是會有不少憂慮的。如果你不能打消客戶的這些憂慮，他們就不願給你介紹客戶。這些憂慮包括：
擔心會引起親戚朋友的困擾。客戶往往會擔心，如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊告訴給銷售人員，恐怕會遭來人家的不快。而且，這樣的好心好意，也許朋友、同事根本就不感激。這種不討好的事他當然不願意做。
不想別人知道自己的財務狀況。對有些人來說，他們是不願別人知道自己買了什麼的，直白點兒說，就是不想讓別人知道自己的財務狀況，尤其親戚朋友。這一方麵是“財不外露”心理，另一方麵是出於親戚朋友之間的關係考慮——比如他可能跟某個朋友說沒錢，但如果讓朋友知道了自己購買了什麼貴的商品，就不好了，等等。
擔心銷售人員搞不好很快就會離職。這點也是很重要的，如今從事銷售工作的人，跳槽已成為家常便飯。很多客戶常會遇到這種情況：上次來的時候為他服務的那個銷售人員還在，但短短幾個月人就走了，這讓不少客戶不敢給銷售人員介紹客戶。
讓客戶轉介紹客戶的方法
贏得客戶的認可
有時候客戶會願意買下銷售人員推銷的產品或服務，但卻不願意為銷售人員轉介紹客戶。這是因為，客戶相信產品或服務是有價值的，所以他會做購買的決定，這完全是因為產品或服務本身，但卻與銷售人員無關。銷售人員要想客戶介紹客源，一定要先讓客戶相信自己才行，也就是說，在你努力銷售產品或服務時，更要同時銷售自己，贏得客戶的認可。我們來看一個實例：
一個人剛買了套新房子，他很中意這套房子，但由於房子的售價很高，交易完成後就一直在為這筆買賣做得是否值得而心存焦慮。當他搬進新居後，大約過了兩個星期，銷售這套房子的業務員打來電話說希望登門拜訪。於是，星期六下午業務員到客戶的新居進行拜訪。業務員坐下後開始向客戶道賀，讚賞他慧眼獨具，挑中了這個好房子。接著他聊到這附近的各種有趣軼事，指出附近幾家房屋的主人多是地方上赫赫有名的人士，使客戶引以為豪。業務員表現出對這片土地的熱愛和讚賞，其態度不遜於銷售時的殷勤介紹。
他的來訪像一顆定心丸，客戶因此不再擔心，反而更加滿意。他們之間也不再僅僅是買賣方的交易關係，逐漸成為了好朋友。這份友誼的建立隻花了這位業務員一下午的時間。一天，那位客戶以電話通知業務員，說自己有一位朋友想買這附近的房子。結果，他又達成了一筆交易。
打消客戶的憂慮
打消客戶的憂慮，主要包括兩個方麵，一是客戶對產品或服務的疑慮。其實，這方麵通常比較好處理，因為客戶既然能購買你的產品，就說明他對產品有一定的信任，如果你沒有誇大產品的功能，加上良好的售後服務，客戶就沒有這方麵的憂慮了。另一方麵，是客戶心理的憂慮，即原因分析中所說的。針對不同的憂慮，要采取不同的措施：
擔心會引起親戚朋友的困擾：客戶有這種憂慮，是因為那些咄咄逼人、缺乏敏銳度的銷售人員造成的。對此，你能不能塑造出一個全然不同的形象很重要。也就是說，你要讓客戶相信：你和一般的銷售人員是截然不同的；你一定會用同樣的尊重態度與親切有禮，來對待他所介紹的客戶。有一位銷售員是這樣處理的：他以最直接、最誠懇的態度，明白告訴客戶：您絕對不必擔心我會去騷擾您的親朋好友，或者令他們感到不快。他告訴客戶，如果您的親友在和我第一次接觸後，對於和我交談感到是浪費時間，或沒有意願做進一步的溝通，我會馬上告辭，並且感謝他們給我這樣的榮幸和寶貴的時間。
不想別人知道自己的財務狀況：尊重他人的隱私，本來就是做人最基本的道理。所以，你一定要明確地告訴客戶：我絕對不會把您的購買行動隨便泄漏給您介紹的人知道。
擔心銷售人員搞不好很快就會離職：向客戶承諾：你至少還會留在公司好幾年，請他們不必擔心。如果你已經結婚了，可以告訴客戶，為了家庭你是不會輕易跳槽的。