緊張而忙碌的步伐舒張有致：處理好存量與增量的關係——在首先確保存量的基礎上，去有效地激活增量；處理好話務量與用戶數的關係——激發話務量、開發新業務、提高單機收入比單純地發展低端用戶更為重要；處理好幾項重點業務之間的關係——集中資金優先發展無線市話；處理好競爭與非競爭關係——重視和加強發展競爭激烈的地區、競爭性強的業務和用戶；處理好大客戶與一般客戶的關係一一把重點、精力、資金和方向首先保證大行業、大集團用戶；處理好競爭中的品牌與價格的關係——重視發揮價格優勢，但更要重視品牌化競爭。
為了實現對此的支撐，在考核指標上，甘肅電信進行了大幅度的改革，一些效益型的考核指標首次成為統計甘肅電信發展狀況的“試金石”。如業務收入增長率、總資產報酬率、單機業務收入（ARPu值）、資產負債率、總資產周轉率……
“一言以蔽之，我們今後的發展，不能隻盯著用戶數說事，更要讓效益說話。我們今後的路，必須要擺脫過去傳統的一味求大思路，更要求強，這就要求我們必須要改變企業收入增長模式，由規模型向規模效益型的轉變。”
“用戶數是‘源’，是衣食父母，而收入就是‘流’，就是我們賴以生存發展的現金流，這兩個，必須要實現和諧與統一，必須要保證協調發展，哪一個都不能偏廢！”
源遠才能流長。
對各分公司的一把手而言，這不啻為一個嚴峻的考驗。
而對甘肅電信而言，這又是必須要過的重要一關。
闖過去，則生；闖不過去，隻有死。甘肅電信咬緊牙關——
拚了！！！
短線與長線——效益之考
思路一變天地寬。
2002年7月，甘肅電信人早早地就完成了一項全年的任務——放號。用一年中一半稍多的時間完成了全年預定的指標，這著實令人激動。
市場部的一份報告又稱，公司化成立兩年來，甘肅電信累計實現業務收入40多億元，累計完成放號134萬戶，促使用戶總數達到287萬戶，距離“三年突破300萬戶”的目標僅僅一步之遙。無線市話、農村電話、來電顯示、寬帶業務的快速發展，是鑄成這一輝煌的主要動力。其中無線市話作為一顆耀眼的明星，用戶總數已經達到了50萬戶，占到用戶總數的1／5。
還有比這更好的。
省公司的喜訊是在7月份傳出的，而早在6月20日，張掖電信就已經發出了這份喜報。用半年的時間，他們完成了全年185％的放號計劃。在白銀，這一比例為157％。“量”上去了，“收”怎麼樣？蘭州電信的一封報告顯示，5月份，該分公司小靈通用戶當月放號1800戶，創曆史最高，總數超過17萬戶；當月實現收入突破1000萬元。
這還不是全部。
公司化運營剛剛起步，甘肅電信就碰上了國家西部大開發的曆史機遇。“農村三通”成為省委省政府下決心要解決的一件大事，也成為甘肅電信發展的一件大事。
“說實話，這個決策的過程很難很難。甘肅有2600萬人，1900萬就在農村；有87個縣，1／3的仍在解決溫飽問題，18個還是國扶重點貧困縣。全省年國內生產總值還抵不上東部一個中等城市，農民年均純收入平均隻有1400多元，全同倒數第一。這樣的地方，誰敢去發展，怎麼發展？這樣的市場究竟存不存在？抱著無所作為的態度我們心猶不甘，也不允許；可是不這樣怎麼辦？隻能是有所為有所不為。抓有效市場、有效用戶、有效地區和有效業務。”
農話就是在這樣一種背景下掀起了發展的高潮。
2000年到2005年，5年中，甘肅電信農話用戶從13萬增長到120多萬，用戶數增長近十倍，收入效益也有了長足的進步。
“一個優秀的人不僅僅是一個具象的人，而是一種象征、一種精神、一種追求、一種別人達不到的境界，同樣，一個優秀的企業也不會僅僅是一個企業，而要努力追求一種別的企業學不來、達不到的境界，有了這種境界，你才有品牌，你才有核心的發展與競爭能力，你的發展才會久遠，你的動力才會無窮無盡。我們做企業，實際上不光是在做產品、做服務、做銷售，還要創造品牌，創造文化，鑄造精神，脫離了人和文化背景的發展，是一種沒有靈魂的發展。”農話，就是甘肅電信一張特殊的“效益牌”——社會效益牌。也許這張牌欠缺了一點短線效應，但卻打造了甘肅電信眼前和未來的品牌效應。