一個產品乃至該企業能否在市場上獲得成功的一個重要因素，就是能否正確、合理地給產品定價。產品的價格同時也是市場所關注的焦點。在市場競爭越來越激烈的情況下，必須要有適當的策略來給產品定價。以此來不斷適應新形勢下的市場環境因素。
90.“原子筆”的定價
◎一語道破
先下手為強，後下手遭殃。新產品往往能帶來厚利暢銷的效應。
◎故事溯源
第二次世界大戰結束時，趁當時世界上第一顆原子彈爆炸的新聞熱潮，美國雷諾公司給自己生產的一種筆（即現在的圓珠筆），取了個“原子筆”這個時興的名字。並打算把這種筆作為聖誕禮物投入市場。其實，隻是由於沒有形成批量生產，早在1888年就已經問世的圓珠筆的原始設計，並不為世人所知。
然而，認為圓珠筆將有廣闊市場前景的雷諾滋，馬上回到國內，尋求願意合作的人，並終於在一個多月的夜以繼日地研究改進後，拿出了自己的樣品。並取名為“原子筆”，迎合了當時人們原子熱的情緒。這之後，雷諾滋立即來到紐約的金貝爾百貨公司，並拿著僅有的一個樣品向公司主管們展示這種原子時代的奇妙筆：“它不僅可以在水中寫字，也可以再高海拔地區寫字。”這些正是雷諾滋根據圓珠筆的特點和美國人追新求異的性格製定的促銷策略。這支奇妙的“原子筆”當場就打動了公司老板，他當即就訂購了2500支，並且同意就用雷諾滋的促銷口號作為這種筆的宣傳促銷廣告。
雷諾滋認為，這種產品在美國是第一次出現，尚且還沒有競爭者，果斷將這種生產成本僅0.50美元的圓珠筆定價為12.50美元，零售商賣給消費者的價格是每支20多美元。雷諾滋認為，隻有這樣的價格才配得上“原子筆”的名稱。事實證明雷諾滋是正確的，盡管價格如此高昂，這種在當時以新穎、奇特和高貴的形象出現的圓珠筆，在市場上十分暢銷，可以說在一段時間裏風靡美國。金貝爾百貨公司更是出現幾千人爭購“奇妙筆”的壯觀場麵。雷諾滋的公司的訂單紛至遝來。短短半年裏，公司不僅收回了生產圓珠筆所投入的2.6萬美元資本，還獲得了155萬美元的稅後利潤。後來，其他廠家蜂擁而上，產品成本下降到0.10美元一支，零售價也降到0.70美元。但雷諾滋已經是大大地撈了一把。
◎行動指南
美國雷諾公司利用了消費者的好奇和求新心理，當商品麵市的初期，把價格定得高一些，及時牟取利潤，等到競爭者出現或市場銷路縮減時，再行降價。國外稱這種定價方法為“撇油定價法”。其優點有三：一是可以提高商品身價；二是可以及時賺取利潤；三是萬一定價出現錯誤，調整價格比較容易。
91.如此報價
◎一語道破
真理都是相對的。市場中的產品定價同樣沒有絕對的標準。
◎故事溯源
經過艱辛的工作，索尼公司的技術人員終於研製出了一種微型收音機。公司派盛田昭夫到美國專門銷售這種微型收音機，以此打開歐美市場。
很多人都認為，在當時的美國，收音機已經沒有了市場，因為電視機已經走進了千家萬戶。盛田昭夫卻分析，美國家庭人口多，房間也多，所以在寫作業、做飯、洗衣服甚至是上廁所時人們可以隨時聽收音機。但沒有多少人真正相信他的分析，雖然這聽起來似乎很合理。
經過盛田昭夫的不懈努力，總算是有一家大型連鎖超市願愈上貨了。接下來盛田昭夫又開始犯難了，因為他們開口就要10萬台，然後要求盛田昭夫給個價。可是索尼當時的年生產能力大約是1萬台。
假如給美國供貨10萬台的話，那麼計算一下，現在的工廠要擴大近10倍，而且還要招聘很多工人。如果美國市場的實際銷售不理想，那麼索尼就必須裁減人員可是按照日本商業文化，企業根本不能這樣隨便裁人的。
盛田昭夫左右為難，苦思冥想，最後終於想出一個辦法來處理這個棘手的問題。盛田昭夫給了對方這樣的一份報價單：10000台，50美元/台；20000台，40美元/台；30000台，60美元/台；40000台，80美元/台。
客戶根本沒有想到，竟然會得到這樣一份奇怪的報價單。以至於當他們看到這份報價單時，都以為是看錯了。
經過盛田昭夫的詳細解釋，他們才明白究竟是怎麼回事。於是出於自身的利益考慮，他們定了20000台。雙方還約定，如果銷量勢頭好，買方可以用最優惠的價格繼續進貨。