首先明白了剃須刀為什麼銷售不暢的吉列公司的老板，采取了一種分拆方法來推銷剃須刀產品。北上剃須刀被他們分拆為剃須刀座和剃須刀片分開來賣。對於成本低的刀片，吉列公司提高了價格出售，而對於成本最大的刹須刀座，吉列甚至贈送給顧客。吉列公司之所以這樣做是有他們自己的理由和前提的。整個刀座被吉列公司設計成一種特殊的形式。而這種特殊的刀座隻有吉列的剃須刀片才能適合。然後，根據顧客的心理接受能力吉列進行了價格核算：每枚製造成本隻需1分錢的刀片，它卻賣5分錢。然而消費者卻認為：一枚5分錢的刀片可以用6次左右，而上一次理發店刮胡子需要10分錢。這樣算起來的話，使用自己的剃須刀片刮一次胡子的費用還不到1分錢。相當於1/10的理發費用。這當然是可以接受的。
更讓他們感到愉快的則是吉列公司降價出售的剃須刀座。他們覺得自己不是花錢買了一件昂貴又不實用的東西，而隻是花錢來買了一個剃須刀座。吉列公司的刀片及刀座比傳統式的剃須刀要安全、舒適得多。所以，吉列公司的產品總是比較合算，無論從哪一個角度來看。古列商標自然也就很快揚名世界了。
吉列公司正是為了吸引大量的顧客購買，才有意地廉價出售剃須刀座。然後再通過提高剃須刀片的價格，讓人們不得不付出更多的後續成本，以此來取得產品利潤的全麵增長。
◎行動指南
故事裏的吉列公司之所以能夠將吉列品牌打出去，就是成功地采用了大多數剃須刀供貨商從未想到過的互補定價戰略。通過一定程度地降低核心產品的價格進而吸引更多的顧客，其實卻相時提高周邊產品價格的互補定價策略，其實是利用價格對互補產品消費需求的調節功能來全麵擴展銷售量所采取的定價技巧。
104.認知價值定價法
◎一語道破
產品是死的，但人心是活的。增強消費者對產品的價值認知度，對產品的定價也有重要的影響。
◎故事溯源
營銷領域有個認知價值定價法。具體來說，這種定價法就是指，企業將消費者對某一商品價值的認知度作為價的依據。因此企業會運用各種營銷策略和手段影響消費者對商品價值的認識，從而形成對企業有利的價值觀念，然後再根據商品在消費者心目中的價值認知度來確定商品的價格。
網絡服務器用微型計算機是阿爾法計算機公司的主要產品。具備高超技術能力的阿爾法公司，除了產品的技術性能卓越，其產品的定價尤其為人所稱道。阿爾法計算機公司曾經推出過一款新型計算機。在給這一新型計算機定價的時候，阿爾法公司認為，處理器的速度和二級讀取速度是顧客挑選微型計算機的標準的兩個主要技術特征。所以，針對上述兩大技術特征和主要競爭對手艾斯公司和基康普公司的產品定價，阿爾法計算機公司製定了頗具競爭力的價格。但是，新產品投放市場後，銷售狀況卻一直不理想。自己的產品明明比競爭對手的產品性能好，而且價格更低，為什麼就得不到消費者認同呢？這讓阿爾法公司的高層管理者們非常不理解。
阿爾法公司的營銷部門為此專門請了市場調查公司，去調查微型計算的消費者們最在意的究竟是產品的哪些特征，處理器的速度和二級讀取速度是不是消費者首先考慮的標準。沒想到，完全出乎阿爾法公司高層們的預料的調查結果是，計算機軟硬件的兼容性、穩定性、銷售商的技術服務質量等方麵在消費者的心目中，都排在了單純的高速度之前。甚至連用戶手冊的質量都排在二級讀取速度之前。
除此之外，調查結果還顯示，阿爾法公司的產品在軟硬件的兼容性、穩定性、銷售商技術服務、用戶資料等方麵不能夠讓人滿意。相反，它的競爭對手基康普公司的產品在這些方麵都受到了消費者的好評。很多消費者對阿爾法的計算機操作係統軟硬件接入配置常常發生兼容問題感到非常不滿，有的顧客甚至還耿耿於懷於阿爾法上一代產品穩定性的低下，這肯定在一定程度上對阿爾法新一代產品的市場形象造成了負麵影響。此外，還有顧客表示，很難得到阿爾法公司的技術支持，而且阿爾法計算機的用戶材料更是處在全行業的最低水平。