於是他決定買下這三幅畫。美國人問那印度人：“先生，我覺得你帶來的畫還不錯，假如我全部買下，需要多少錢？”
這個印度人也不是傻子，他當然知道自己的畫價值不菲。並且他早就了解到，美國人喜歡收古董、藏字畫。而且他們一旦看上，寧肯出高價買下，也決不肯輕易放棄。然後這位印度人又仔細地看了看這個美國人的神情，當他確認無疑對方不得到這三幅畫不肯罷休時，心裏就更加有了底。
於是，印度人裝作很隨意地回答：“先生，如果你真心實意地要買，我就收你250萬美元吧，夠便宜的了！”
一美元也不想多出的美國畫商也不是商場上的庸手，他馬上就討價還價起來，大大地往下殺價。結果，雙方誰也不肯讓步，談判終於陷入了僵局。
印度人突然靈機一動，裝作大怒的樣子，拿起一幅畫就往外走，到了外麵，二話不說就點火把那幅畫燒成了灰燼。
美國畫商還從來沒有遇到過這樣的對手，感到十分吃驚。他的心裏又是惋惜又是疼痛，隻能眼睜睜地看著那幅珍貴的畫化為灰燼。然後他不得不小心翼翼地詢問那個印度人：“那麼，剩下的兩幅畫，你覺得多少錢可以賣給我呢？”
“還是250萬美元，少一分錢我都不賣！”想不到燒掉了一幅畫的印度人口氣比剛才還要強硬。
美國畫商覺得有些不可思議，他強忍著怒氣說道：“僅僅是兩幅畫，我最多給你200萬美元。”誰知道，那個印度商人根本不理這些，又怒氣衝衝地燒掉了另一幅畫。
這一回大驚失色美國畫商，隻好趕緊乞求印度人千萬不要把最後一幅畫也燒掉，緊接著又問：“你這最後一幅畫賣多少錢呢？”“250萬美元，少一分我都不賣。”
“一幅畫怎麼能與三幅畫是一樣的價錢呢？你這不是存心戲弄人嗎？”美國畫商實在聽不下去了。簡直要急得抓耳撓腮了。
印度人作勢欲走，美國商人把他一把拉住，生怕他把最後一幅畫也付之一炬。
印度人見勢終於開口了：“這三幅畫都是出自名家之手，而且它們的作者已經故世了。所以相對於原來還有三幅的時候，如今絕無僅有的最後一幅，可以稱得上是無價之寶了”然後他頓了一頓，“所以，這幅畫250萬美元我不賣了，如果你真想買的話，最低500萬美元。”聽他完後，美國畫商一臉苦相。但是沒有辦法，這幅畫最後以500萬美元成交。
這位印度商人確實是一個買賣精，他走了一著險棋，通過燒掉兩幅，逼美國畫商高價接受第三幅。因為，他已經料準了那位美國畫商想買這三幅畫。與此同時不同於其他能夠在工廠大批量生產的新產品，名畫是不可重複的，而且是已故名畫家的畫。
◎行動指南
眾所周知，顧客在識別產品、判斷質量的同時，對體現商品價值的價格非常敏感。因此，在提供精益的產品、優質服務的同時，正確把握顧客的這一心理，做好價格定位同樣相當重要。
108.最後一件商品照樣原價
◎一語道破
隻要合理消除掉人們“不願要別人挑剩的商品”這一消費心理。最後一件商品就照樣不用降價銷售。
◎故事溯源
北京某商場有一台質量完好的“美的”牌排氣扇（廚房用），由於是最後一台，商場又不再經銷該種產品，故準備削價處理。但是，作為這家商場的家電銷售員，王君建議銷售總監先別急著降價，他想到一個好不法，不僅能賣掉這台排氣扇，而且還能賣個好價錢。
兩天之後，有一位50來歲的先生來逛商場。最後他停在排氣扇的一旁，不時地看看又摸摸。王君意識到機會來了。他走過去，笑著輕聲問：“您想買廚房用品？”
王君明知對方想買排氣扇，但是為了留給客戶一個較大的回話空間，卻說“廚房用品”。這樣一來，王君既可以讓顧客自己說想買排氣扇，從而在無意中就強化了其購買意圖，另一方麵又輕鬆了氣氛。
那位先生也微笑著點點頭，嗯了一聲。等了一下又問道：“這種排氣扇怎麼樣？”“還可以。”王君接著又欲擒故縱地說：“您要不要看一看抽油煙機？好像現在大家更喜歡抽油煙機。”當顧客有意於一種商品而故意推薦另一種，會造成其輕微的逆反心理而強化其購買意圖。但是這招如果處理不當，會使顧客出現嚴重的心理對抗而不願購買任何商品。顧客一邊繼續看一邊說：“哦，我知道。”