119.娃哈哈“蜘蛛網”式的銷售渠道
◎一語道破
多一些枝枝杈杈，便多開一些花。有效的網狀聯銷體的營銷渠道，可以滲透到市場的更廣更深處，從而帶來更大的收益。
◎故事溯源
成立於1987年的杭州娃哈哈集團有限公司，是全球排第五名、中國最大的食品飲料生產企業。在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上娃哈哈集團已經連續11年位居中國飲料行業的榜首，並且2010年在全國民企500強中排名第8位。
據說，鼎盛時期的三株公司，銷售額達到了60億元。那時三株公司在全國所有大城市、省會城市和絕大部分地級市共注冊了600個子公司。鎮、鄉、縣有2000個三株公司的辦事處。各級三株公司行銷人員的總人數超過了15萬。康師傅、可口可樂等企業的銷售人員也超過了5萬人，並且在全國各地級城市以上也都設立了營業所。
隻用了2000人娃哈哈的銷售額竟然也達到了60億元。為了促成成千上萬的大小經銷商與娃哈哈共創品牌的決心與行動，娃哈哈實行了聯銷體政策。
雖然在以往的經銷商下級設有大量的二級批發商，娃哈哈卻一直沒有規範的體係來管理二級批發商。娃哈哈為此開始了第二次網絡改造，建立了特約二級批發商營銷網絡，以此來把市場做深做透。特約二級批發商，指的是娃哈哈的銷售公司直接掌握的核心“二批”，這些二級批發商每年都要通過向特約“一批”打預付款來獲得更優惠的政策。娃哈哈通過對特約“二批”的控製，實現了渠道控製重心下移的效果。
“特約一級批發商——特約二級批發商——二級批發商——三級批發商——零售終端。”這樣，具有更深更全的網絡體係的娃哈哈的聯銷體就形成了。環環相扣，讓娃哈哈逐步編織了一張封閉式蜘蛛網態的營銷體係。由此，不僅提高了經銷商對產品市場的控製力，而且公司產品對市場的快速滲透力得到進一步的加強。通過這種營銷體係，哇哈哈就達到了深度分銷、布局合理、提高服務意識、順價銷售、加強送貨能力、控製竄貨等目的。
◎行動指南
如何更好地，更深入地滲透市場、把控市場，是營銷過程中每個公司都要認真考慮的問題。娃哈哈通過逐級把控，將市場與渠道逐級劃分，分級把控，實現了模式的轉變。環環相扣如同蜘蛛網一樣的渠道銷售模式，最終贏得了市場。
120.“流浪”的琥珀銷售
◎一語道破
條條大路通羅馬，適合自己的就是最好的。銷售渠道的製定要依據商品自身的性質和特點。
◎故事溯源
出生於廣西壯族自治區北海市的海邊的蔣楠，大學學習的是化工專業。曾經在化肥廠工作了幾年的她，沒幾年就丟掉了原本的“鐵飯碗”。她從此開始嚐試尋找新的就業機會，做過技術員，也跑過業務。然而，想不到的是，最後她竟然是通過一個小小的昆蟲成就了一番大事業。
1999年剛到桂林的蔣楠，當時對一種包裹著昆蟲的天然琥珀十分喜愛。然而，琥珀的天價卻讓她望而卻步，一個就要上千元，有的甚至達到上萬元。但是，因為實在是喜歡這樣的琥珀，回家後蔣楠便開始琢磨，自此她就希望能找到一種可以做出人工昆蟲琥珀的方法，從而讓更多的人能夠擁有它。
有一次，隨丈夫到浙江去出差的蔣楠，竟然在一家小店裏，發現了這種人工昆蟲琥珀，然後順藤摸瓜，她最終找到了那家生產廠家。令人失望的是，這家廠家生產的產品與她心目中的理想產品相差太遠了。發黃偏綠的琥珀膠體裏麵是毫無生氣的昆蟲。然而即便如此，廠裏的工人卻說，目前隻有這樣的產品，而且他們每天三班倒地生產這種琥珀卻仍然供不應求。這樣質量的產品都會供不應求，蔣楠心想，如果我能做出與天然昆蟲琥珀更相似的產品，那豈不是要更受歡迎嗎？