弗朗西斯·培根在《論狡猾》一文中說：“與人談話則察言觀色，緊盯對方，此乃狡猾之一大要旨。誠如耶穌會之箴言所雲：許多聰明人既有隱秘的心機，又有坦蕩的神情。”老練的談判能手既要學會觀察，又要學會判斷，才不會為假相所惑。
研究談判心理，提高談判能力
談判關係的行為主體是人，人是研究談判的出發點和歸宿。因此，研究富有主體意識的談判者的自我心理，以提高談判能力，是我們必須要探討的問題。“自我”的構造、作用及其成熟的程度等構成了人的特點。這種“自我”的存在方式是談判心理學研究的重要對象。自我意識及自我存在的方式，是通過自尊心的維護和自我防衛機製所表現出來的。任何一個談判者在談判活動中，都有維護自尊心的心理功能。對於一個談判者來說，最嚴重的自我損傷莫過於不能維護其自尊心。這種自尊心一旦被破壞，心理上就會產生攻擊效應，進而影響談判。
如果談判對手自尊心受損，隨之就會產生一係列相應的防範措施。比如：
1.文飾作用
在談判中，談判者即使有所失誤，在心理上也總是在替自己辯護，通過似乎合理的途徑，來使不利於自己的情勢合理化。這就是一種文飾心理。例如，有個房屋買賣談判，由於賣方說走了嘴，將價格底線泄漏出來，立即喪失了繼續討價還價的能力。他雖懊悔不已，但在嘴上卻向別人說：“也許對方已經知道這種價格了。”談判中如若出現了這種心理反應，聰明的談判者總會順水推舟，滿足對方的這種需求，以獲得皆大歡喜的談判結局。
2.逃避
談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，談判者則試圖以某種理由為借口逃脫出來，並會列舉困難、滿腹牢騷，失去了挑戰精神。這種自我防衛心理對於談判者是極為有害的。培根說：“逆境中的美德就是忍耐。”可見忍耐是醫治逃避心理的良藥。
3.反向作用
談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向衝動的心態變化。處在此種防衛心理狀態的談判者，其外在表現與內心向往背道而馳，即向外輸出的是一種相反的信息。在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需要遭到對方拒絕時，對方便大怒說：“不談了！沒法談了！”這就是反向心理的一種表現。例如從心理學的角度看“劉備摔阿鬥”的故事，其實也是一種反向作用。如果談判者認識和理解這種心理作用，就會在談判中有針對性地采取相應的對策。
4.同一化
是指談判者把所欽佩或羨慕的性格當作自己的特點，用於掩飾自己的缺點而感到滿足和自豪。談判桌前常見把一些自己不好意思談的或談不清或擔心被人反駁的話題，委托給他人去談。這也是一種同一化的心理反應。
5.自我顯示
談判中常見誇張、說謊或帶有戲劇性的言行，借此來表現自己，嘩眾取寵。這是又一種自我防衛機製的行為反應。在談判中，細心留意這些言行，可能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會借助於對方顯示自己的慷慨、果斷之機，達到獲利的目的。但談判者不可對對方由於感情衝動而做出的慷慨承諾深信不疑。當自我顯示者重新認識自己的行為之後，會設法討回先前的承諾。
6.攻擊
當談判者的銳氣受到挫折時，會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣泄出來，有時還可能通過無關的事物反應出來。如果談判者在談判桌上出現莫名其妙的情緒變化，可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家裏、單位裏或者公共場所遇到不快，也會在談判桌前暴露無疑。對此談判者要正確對待，不必太在意。