下麵介紹兩種體態語所代表的含義，以便在談判中可以準確了解對手的意圖。
1.目光語
眼睛被譽為人們心靈的窗口，人們心中深處的東西往往可以通過這個“窗口”折射出來。例如與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，在正常情況下應占全部談話時間的20％~60％，超過這一平均值，可以認為對方對談話者本人比對談話內容更感興趣。低於這個平均值，則表示對方對談話者和談話內容都不感興趣。傾聽對方談話時，幾乎不看對方，有時是企圖掩飾什麼的表現。
2.手勢語
談判雙方在剛剛見麵時通常都會用握手這種最普遍的世界性“見麵禮”。那麼通過握手，也可以感覺到對方的心態。比如，握手時對方手掌出汗，表示對方處於興奮、緊張、情緒不穩定的狀態。如對方用力握你的手，則表明對方熱情好動，凡事比較主動。先凝視對方再握手，是想將對手置於心理上的劣勢等等。
技巧92研究對方的內心活動，搶占先機：
談判心理運用的技巧
各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質、習慣、表情互不相同。表麵上看，好像人們的行為顯得雜亂無章、難以琢磨、不可思議，但一個具有良好心理學知識素養的人，可以透過現象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。
從社會心理學的角度來看，人與人之間發生關係的過程，就是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認識、理解對方的生理特征、談判動機、行為目的和心理定勢，等等。談判既是人的一係列行為組成的過程，那麼，談判者必然受其心理活動的影響。不管人們的行為或語言何等複雜，都是可以預測和理解的。通過仔細研究，可以發現人們行為中的各種可以預測的因素；這些因素都能向外界透露某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個訓練有素的心理學專家在談判中的優勢。因此，在談判中運用心理學知識，會有助於談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思和對方可能采取的行動。
從舉止、表情、言談掌握對方的心理變化
當談判者坐到談判桌前，心理必然會發生相應的心理變化。舉止、表情、言行是這些心理變化和心理活動的外在反映。這些外在反映有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋其真實的目的。
當一個人丟了麵子時，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細心觀察，也許就會發現他沒能完全掩飾一絲懊惱的痕跡。
一個談興正濃的人被你突然打斷，他很可能以許久的沉默來回報你。在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細心的談判者要隨時根據捕捉到的這些外在反映的信息，及時調節談判的氣氛。
談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號，比如說話的速度、音質、聲調乃至麵部表情、手勢、體態等等都能傳達出某種信息。同樣一句話，說得緩慢、急促，還是粗聲大調；是商議懇求，還是頤指氣使；是麵帶笑容，還是板著臉孔，所產生的效果是不大相同的。
美國希爾頓酒店以微笑服務著稱於世。董事長康納·希爾頓對屬下常問的一句話是：“你今天對顧客微笑了沒有？”他確信微笑將有助於希爾頓酒店世界性的大發展。因此他要求屬下記住這一條：“無論旅館本身遭遇如何，希爾頓酒店服務員臉上的微笑，永遠屬於旅客的陽光。”事實果真如此。1930年美國發生了空前的經濟蕭條，全美國的旅館倒閉了80％，而希爾頓酒店則憑著服務人員臉上的微笑，度過了蕭條時期，跨入了經營的黃金時代，發展成為聲震全球的大旅館。
心理學研究表明，人的外在活動是傳達內心世界的傳感器。例如在談判中，如果對方的腳尖在不停的點地，這可能是你說錯了什麼話的信號。當一個人神情緊張，他可能麵部肌肉緊繃，過分專注、強笑或者冷笑。比如，咳嗽，有時並不是一種病理的反應，有的人情緒不安，想借此來調整一下情緒，有時也可能借此來掩蓋說謊，或是一方對另一方的謊言或自負表示的一種抗議。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛濕潤、排除落入眼內的細小塵埃的生理保護反應。當人們的情緒激動時，眨眼的頻率就會提高。有時眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許多內心秘密，還可能從唇角產生某些微妙的變化。例如，高傲的人常常不由自主的微撇唇角；一個滿懷怨恨心理的人，唇角會明顯地深凹；而高興時，人們的唇角往往掛著一絲微笑；諷刺的笑和苦惱的笑，唇角也都會有細微的區別。