〖BT1〗1、樹立現代的推銷觀念+
傳統上，推銷員曾長期奉行一切以生產者或銷售者為中心，把企業利益和消費者利益對立起來的觀念。這種觀念忽視了顧客的需求和利益，片麵強調企業本身的利益，一切從企業出發，因而常常導致推銷員做出損害消費者利益的不良行為。這種觀念在實際中的典型表現就是所謂的強力推銷，它是指為了把產品銷售出去，不惜采用損害顧客利益的方法和技巧的一種推銷方式。+
強力推銷起源於第一次世界大戰後的美國。當時戰爭剛剛結束，大量軍工企業轉向民用生產，致使生產能力有了較大幅度的增長，商品供應日益豐富，而消費者購買能力的增長卻較為有限，因而市場上出現了供過於求、產品滯銷的困難局麵。在這種情況下，推銷成為企業普遍奉行的經營觀念。在它的引導下，推銷員普遍樹立了這樣一種觀念：一個最理想的推銷員必須能夠衝破一切消費阻力和障礙，甚至不惜采取不道德的極端做法，征服買主，不擇手段地推銷產品。他們認為，隻要顧客漸漸用慣了所購物品，就會忘掉是怎樣買來的。這樣，在許多推銷員眼裏，推銷就像運動場上的一場拳擊手的搏鬥，在這場搏鬥中，顧客是必須被擊倒的對象，而拳擊搏鬥的目標則是獲取訂單。隻要能達到這一目標，無論采取什麼手段都是正確可行的。+
這種觀念雖風靡一時，但它實實在在是一種錯誤的觀念!雖然它可能得益於一時，但一段時間以後，它不僅不能有助於產品的銷售，而且還會給企業、推銷員的形象罩上一層濃重的陰影，並最終使企業失掉顧客。吃一塹，長一智，因為第一次受騙買了不符合需要的產品，顧客總會處處小心，謹防第二次上當。他們因此會把推銷員視為江湖騙子，並把自己的大門牢牢關上。因此，在現代高度發達的社會中，這種傳統的強力推銷觀念必須摒棄。否則，必將聰明反被聰明誤，搬起石頭砸自己的腳。+
現代推銷員自然不必重蹈以往的覆轍，而應樹立新的觀念。要做到這一點，就必須通過現代經營觀念重新理解推銷的內涵，認真思考“推銷到底是什麼”這一看似簡單的問題。+
為了更好地理解這一點，我們先來討論一個小小的問題，即推銷員到底推銷什麼?對此，許多人可能立刻就能作出回答：推銷商品或服務啊。這一答案既可說對，也可說不對。因為從表麵上看，推銷就是推銷自己所賣的產品，即各種商品或服務，可若從深處著眼，情況就沒有這麼簡單了。現代推銷學告訴人們，產品的整體觀念是由三個層次組成的。其中，第一個層次為核心產品，即消費者購買這一產品所追求的利益，是顧客真正要購買的東西，如冰箱的保鮮功能，照相機的成像功能。第二個層次為形式產品，它是指消費者所認定的有形物品，包括產品的質量水平、外觀特色、樣式、包裝等。第三個層次為附加產品，即消費者購買這一產品時所能得到的附加利益的總和，如送貨、安裝、維修等。在這三個層次中，真正促使顧客購買這一產品的原因是核心產品部分，即消費者購買某一產品，不是為了產品本身，而是希望獲得那種產品所能提供給他的利益，即產品所具有的某種功能。若從消費需求的角度來看，即是從中獲得某種需求的滿足，如消費者購買電冰箱，就是讓瓜果蔬菜及其他食品有一個良好的存放環境，得到一種保鮮的效果。可見消費者購買某種產品隻是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。因此，推銷員在展開推銷工作時，所推銷的就是滿足某種需求的方式，即推銷產品的功能。+
既然推銷員推銷的是能讓消費者獲得滿足的某種方式或途徑，那麼，推銷就絕不是想方設法地把產品塞給顧客而大賺其利。相反，推銷應是在了解顧客消費需要的基礎上，設法協助他們得到他想要的東西，使他們獲得某種滿足。正是在這個意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。通過推銷，把幸福帶給每一個獲得了某種滿足的人。現代推銷員正應樹立這樣一種新型的觀念，以販賣幸福為己任，盡力協助消費者獲得其想要的物品，通過滿足他們的需求，來實現自己的推銷目標。+