良好的店麵設計與裝修，適銷對路的商品線，具有誘惑力的商品價格，以及開展各種促銷活動，隻是起到將顧客吸引到店鋪內對商品進行瀏覽、選擇的效果，簡而言之，就是為銷售商品起一個鋪墊作用。而顧客購買商品在很大程度上取決於銷售人員的銷售技巧。良好的銷售技巧，能讓顧客心甘情願地掏腰包，能讓店鋪財源滾滾。所以店鋪的銷售管理應注意提高銷售人員的銷售能力，加強銷售人員與顧客之間的溝通。
正確對待顧客
顧客是店鋪的生存之本，發展之源，店鋪要想生存與發展，就必須正確對待顧客，滿足顧客的各種需求，更好地為顧客服務。正確對待顧客首先要求銷售人員要善於研究顧客的心理，分析顧客的不同特征，以便按照顧客的特點確定對待顧客的策略。
一、分辨顧客的類型
店鋪每天需要接待很多顧客，由於他們的性別、年齡、職業、購買方式、性格特征的不同，所表現的購買行為也會千差萬別。為了做好銷售服務，擴大商品銷售，銷售人員必須分辨不同類型的顧客，以便有針對性地采用不同的服務方式。
(一)按顧客購買目標區分
1完全確定型
完全確定型既指在購買商品前，已有明確的購買目標，進店的目的是為了采取購買行為的顧客。他們一般在商品名稱、商標、型號、規格、樣式、顏色、價格範圍等方麵都有了明確的要求。采取這種購買行為的顧客進入商店後，一般都有明確的選擇目的，主動提出所需商品及對商品的各項要求，如果商品符合自己要求則會毫不猶豫地買下來，店鋪銷售人員能從這類顧客的購買行動與語言表達等方麵很快了解其購買需求。店鋪銷售人員應善於發現這類顧客，並能主動打招呼，按照顧客要求，迅速準確地展示商品，幹淨利落地開票、收錢、交貨，盡量減少顧客的等候時間，為他們提供購物的方便。
2大致確定型
大致確定型指顧客在購買商品前，已有大致的購買目標，但還沒有十分具體的要求，需要經過選擇比較才能決定購買何種商品。例如，顧客要想購買一台電視機，但在品牌、型號、規格、式樣等方麵還沒有確定下來。這類顧客，其表現是進店腳步緩慢，目光較集中，對某類商品感興趣，觀看時會顯出若有所思的樣子。他們一般不能明確、清晰地提出所需商品的各項要求，需要經過較長時間的比較、評定後才能實現購買。
銷售人員在接待這類顧客時，應盡量認真地介紹有關商品的質量、價格、規格、性能和特點，讓他們了解商品。本著耐心、負責的態度，幫助顧客挑選滿意的商品，最終達到雙贏的效果。
3不確定型
不確定型即指那些進店時並沒有明確購買商品的目的，主要是為了參觀瀏覽的顧客，這類顧客大約占進店顧客的一半以上。其表現是，進店後目光不集中，常常是結伴說笑，觀看商品時，漫無目的性，並且喜歡對商品進行比較和評論。對這類顧客銷售人員應表示歡迎，但一般不需要打招呼，當他們提出詢問時，應熱情、耐心地回答，使顧客產生良好的印象。這樣有利於樹立店鋪良好的待客形象，培養回頭客。
店鋪銷售人員要在熙熙攘攘的顧客流中，準確判斷顧客進店目的是一項比較細致、複雜的工作。這就需要銷售人員細心觀察每一位顧客的言談舉止，善於分析研究各類顧客的心理，選擇適當的服務方法，滿足不同類型顧客的需要。
(二)按顧客的購買態度與要求區分
1習慣性購買型
顧客對商品的信念會在他們對某種商品持何種態度上起著決定性作用。信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在信任的基礎上。例如，保護身體安全的信念、滿足情感需要的信念，值得信賴的信念，都能加深對某種商品的印象，形成一種習慣性態度，使之在需要時會不假思索地去購買，這就形成了購買行為的習慣性。此類顧客，往往根據過去的經驗和使用習慣而不受時尚風氣或其他因素的影響進行購買活動，或長期光臨某商店，或長期購買某個品牌的商品。
2理智型
理智型即指在采取購買行為時以理智為主，感情色彩較淡的顧客。他們往往根據自己的經驗和對商品知識的了解，在購買前注意收集商品的有關信息，了解市場行情，經過周密的分析和思考，做到對商品的特性心中有數。在購買商品時，受廣告宣傳以及營銷人員的介紹影響甚少，主觀性較強，不願別人介入。這類顧客通常會親自對商品作一番細致的檢查、比較，反複地權衡各種利弊因素後，由自己做出購買決定，實施購買行為。