期初庫存量＝編製計劃時的實際庫存量＋期初前預計的生產量（或購進量）－期初前預計的銷售量
然後再確定計劃期的期末庫存量，計劃期末庫存量既不能太大，也不能太小，一定要保持適當。當確定了兩個時期的庫存量以後，就可以用下列公式推算計劃期生產量（或購進量）的建議數。
計劃期的生產量（或購進量）的建議數＝計劃期銷售量＋計劃期末庫存量－計劃期初庫存量
如果是工業企業，則是推算計劃期商品生產量的建議數；如果是商業企業，則推算計劃期商品的購進量。推算出建議數後，再組織有關部門討論、分析，既要使購、銷、存之間協調平衡，又要考慮與企業的可承受能力相適應，以便取得一個較為一致的計劃意見。
3.製定銷售措施
在初步明確了各項銷售目標後，銷售部門還要在綜合各部門意見的基礎上，製定各種措施。如依據市場占有率資料，確定目標市場和重點市場，確定在不同市場上的占有率指標及措施，確定進入目標市場或重點市場的營銷組合策略，確定計劃期內各項主要促銷活動的安排及服務措施等。
4.編製正式銷售計劃
在企業領導正式做出決策後，即可編製出正式銷售計劃上報企業主管部門審批或備案，然後組織實施、執行。
（三）編製商品銷售計劃的方法
第一種方法是從上至下的編製方法，即由企業上層管理人員為下層管理人員製定銷售目標和銷售計劃，再由下層人員據此訂出具體行動方案。
第二種方法是從下至上的編製方法，即由企業下層各部門的銷售管理人員提出計劃意見，再彙總到上麵，由上麵綜合各種意見後製定計劃，交付下麵執行。
第三種方法是上下結合的方法，即由上麵提供企業領導層、決策層的要求與發展目標以及企業人、財、物力範圍及可實現的限度，交各有關部門提出各自的銷售計劃，再由上麵彙總，形成一個全麵的銷售計劃。這種方法幾上幾下，比較可行。我國工商企業多采用這種方法。
銷售計劃編製的技術方法主要有以下幾種：
（1）一次性編製法，即在計劃執行後期開始編製下一期計劃，一次性完成編製五年、三年、一年、半年的計劃，不再往後推移。這種一次性編製方法，需要的資料多、工作量大、計算複雜，同時由於市場多變，原計劃在實行的後期易脫離實際，也不易保持兩個計劃期的銜接。
（2）滾動式計劃法，是指在編製計劃中逐年、逐季、逐月往前推移，定時按滾動周期調整，連續滾動編製計劃的方法。具體做法是：
首先，編製一期或幾期的銷售計劃。其中，近期銷售計劃內容具體，中期銷售計劃與長期銷售計劃則編得較為概略、簡明。
其次，是在第一個計劃期後期，根據本計劃期實際完成情況與計劃要求進行差異分析，並根據客觀條件的變化和企業經營方針的調整，對原計劃進行修正後編製下一期計劃，把計劃向前滾動一個計劃期。
在滾動後的計劃中，仍然按照近期具體、中期與長期概略的原則安排計劃。到了滾動後的下一個計劃期的後期又重複滾動，連續向前推進。
采用滾動式計劃法編製銷售計劃有助於使計劃切合實際，保證前後期的協調與銜接，同時可提高編製銷售計劃的效率。企業的長短期銷售計劃均可采用滾動式計劃法來編製。
（3）比例法，又稱係數法，是指參照過去一定曆史時期中已經形成的有關指標之間比較穩定的比例關係，通過兩個時期經濟變動情況推算有關計劃指標的方法。如某建築材料公司建材銷售額在曆史上占全市建材行業銷售額的10%左右，已知計劃期全市建材銷售總額計劃確定為1.6億元，如果計劃期該企業銷售比重占全市建材行業銷售比重由10﹪上升到15﹪。則該公司的銷售額計劃為：1.6億元×15%＝2400萬元。
（4）動態法，又稱動態關係法或動態分析法，是指利用指標在不同時期的變化趨勢或變化規律，根據曆史上指標水平和計劃期可能發生的影響因素，確定其影響的程度、計劃期發展速度和增長速度，以報告期指標水平為基數來推算計劃期該項指標的方法。其計算公式為：
計劃期某項銷售指標水平＝報告期該項銷售指標水平×計劃期該項銷售指標增長速度
第五節商品的銷售渠道、方式與業務
一、商品的銷售渠道與銷售方式
（一）商品銷售渠道的含義與作用
銷售渠道亦稱分銷渠道或營銷渠道，是指把產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑。它是由一係列相互依賴的組織機構組成的。這些組織機構包括製造商、中間商、銀行、運輸商、倉儲商和廣告商等。構成商品銷售渠道的基本要素包括：商品客體、買賣主體、買賣環節、銷售方向、物質空間位置等。要素的構成不同，則形成不同種類的銷售渠道。