有一個簡單但極富戲劇性的案例，許多談判大師都喜歡用來說明為什麼應當把開盤價定得高一些。實際上這個例子的最終成交價格完全可能在低至10萬元、高達85萬元或其間的任何價格。當那些談判人員用這個案例進行練習的時候，確實曾得到過這兩種極端的結果。有一次，兩個小組談判時的最終成交價格是85萬元，而另一次練習時，雖然所有的背景材料都保持不變，隻更換了談判人員，結果他們是以10萬元的價格成交的。
當然，洽談人員的談判結果，大體上會落在一個平均值的附近，這個平均值大約為30萬元，但其結果，占30％比例的成交卻低於20萬元或高於40萬元。這是為什麼呢？原因很多，其中一個最基本的原因，是洽談人員對價格的期望不同。比較樂觀的談判人員，以100萬元開始報價的人，事後驚歎於他人竟會從低到40萬元的報價開始談判；較為悲觀的人，比如說從30萬元開始報價的談判者，事後會同樣驚奇地聽說有人竟從高達100萬元的報價開始談判。
你是悲觀還是樂觀？問問你自己吧。
可以讓步的8點原則
讓步的方式多種多樣，不可能一一道來。下麵選擇了八種有代表性的讓步方式，可供你在談判中實踐——當然你也可以作出變通。
成功的談判者往往做出的讓步要比對方小，通常在談判的過程裏，贏者總是比輸者能控製自己讓步的程度，尤其是在談判快要形成僵局時更為顯著。他們不停地改變自己讓步的方式，讓人難以揣摸。而失敗者往生無法控製自己讓步的程度，很多人在談判剛剛開始的時候隻肯做極微小的讓步，或者絲毫不肯讓步，可是眼看著快形成僵局的時候，便忍不住退讓了，而且往往因此而作出一連串的大讓步。
因此，我們說讓步的方式盡管多種多樣，也許它們都能達到相同的目的，但是它們的效果和人們為此作出的努力卻是不相同的，我們尋求理想的讓步方式，就是為了盡量有效地、高效率地達到最好的結果。
假設現在有一個賣主，他正在與顧客進行談判。在這項交易中他願意在最大限度上減讓60元的價錢，他可以通過幾種讓步的方式來達到這一目的。它們分別是：
（1）等額讓步
如果談判中買賣雙方進行了四次交談，每次洽談後，賣方都等額地讓價15元，到了第四次上，他已讓價60元，到了他自己的讓步極限，雙方達成交易。如果買主是個有耐心的人，這種讓步形態會鼓勵他繼續期待進一步得到讓步，在他第二次得到與第一次相同的讓步額時，他有理由作出這種揣測：如果再作一番努力，說不定會再爭取到15元的讓步。果然，他又成功了，至此，過去的經驗會讓他繼續努力。這對賣主是不利的，假如賣方能夠把談判拖得更長一些，每次讓步幅度降到最低限，就會使對方厭煩，不攻自退了。
（2）遞增讓步
這種方式是以賣主在談判中以每次讓步幅度遞增的形式實現的，這種讓步形態往往會給賣方造成重大的損失，因為它引導買主相信：隻要堅持到底，更令人鼓舞的希望在後頭。看著賣主讓步越來越大，所擠水分越來越多，使買主的期望隨時間的推移越來越大，要求越來越高，態度也越來越堅決，這於賣方非常不利。
（3）大幅度遞減讓步
這種讓步的形態非常危險，賣主一開始就作出很大讓步，這將會大幅度地提高買主的期望值，因為如此大的讓步讓買方感覺很意外。但是，接著賣主可以作拒絕讓步，以及最後為達成交易的小小的讓步來衝銷這種對自己不利的效果，讓對方知道，即使再進一步地討論也是徒勞無功的，這已到了我方的讓步極限，我方不會再讓步了。但是從買主看來，這樣做卻是不太容易接受的，因為習慣上的讓步是一個遞減的過程，現實的交易中讓步讓他不理解。一從賣主角度來看，他的危險在於一開頭就作出了很大的讓步，比如說他一下子就作出45元的讓步，就令他無法知道買方是否願意付出更高的價錢。其實，或許他隻需要做出25元的讓步對方就會心滿意足地準備成交了，但突如其來地賣方讓步45元反而出乎他們意料，促使買方迅速地調整自己的談判目標和爭取讓步的期望值。
（4）大幅度遞減但略有反彈
其實這與上一種讓步方式極為相似，它就是從上演變而來的。它們的區別在於，賣方在拒絕讓步時態度極為堅決，反而將其價格又略微地上浮一些，這是賣方對買方堅持要其讓步而作出的一種對抗或反攻；其後，賣主又會再次作出一點小小的讓步，使對方喜出望外、倍加珍惜，從而迅速作成交易。
（5）小幅度遞減讓步
賣主在談判過程中，讓步的幅度逐漸減小，這有助於顯示出賣主越來越堅定的立場和態度，它雖然表示著賣主願意妥協，但是防衛嚴密，不會輕易作出讓步；也告訴賣方，他能得到的好處越來越少了。
（6）中等幅度遞減讓步
這種形態的讓步與前一種大致相當，隻是讓步幅度的遞減比較大一些。它表示出賣主比較強烈的妥協意願，但同時也告訴買主，賣方所做出的讓步是有限的。在談判的前期，這種做法有提高買主期望的危險；但是隨著讓步幅度較快地減小，賣主漸漸趨向於一個堅定的立場之後，危險也就逐漸降低了，任何一個聰明的買主都會意識到，更進一步的讓步已經不可能了，談判已經到了該達成交易的階段了，這樣雙方很快就會成交。