因此，要成為頂尖的推銷員，就要做一個像醫生一樣的推銷員，先要弄明白顧客需要的是什麼。然而，推銷員也會遇到這樣的情況，就是顧客事實上是需要這件產品，但是他們自己還沒有覺察到。這時候，就需要推銷員去幫助顧客發現他們的潛在需求，喚起他們對產品或是服務的需要。
利用產品來幫助顧客發現自己的潛在需求，推銷員如果能夠做到這一點，就能夠向病人主動去找醫生一樣，顧客也會主動來找我們。然而，一位領帶推銷員在發現了顧客的潛在需要時，卻沒能把領帶成功地推銷給顧客，原因是什麼呢？看過他推銷的過程就知道了。
在一家旅館的櫃台旁，推銷員看見以為打著領帶的先生，可是他的領帶看起來和他的西裝是那樣地不協調。於是，推銷員開口對那位先生說道：“打擾一下，先生……”“你是？”還沒等他說完，那位先生就問道。
“我是本·多弗。”
“你是跟什麼的？有什麼問題嗎？”
“哦，沒有問題。我是愛美領帶公司的。”推銷員說到，說完從箱子裏麵拿出一條領帶來，然後接著說：“您沒有注意到您的領帶嗎？”
那位男士聽後，回答道：“沒有，我不喜歡這東西。”
然而推銷員卻似乎沒有聽出顧客語言中的拒絕，繼續說道：“我這裏有一條領帶十分配您的衣服。”
男士看了一眼推銷員手中的領帶，說：“也許吧，但是我不需要。我的家裏大概有50條了，我這次來是因為公司派我過來，我在利用周末的時間找房子，我認為找房子用不到領帶。”
得知顧客不是本地人，銷售員高興地說：“很榮幸成為這個城市中第一個歡迎您的人。那您是從哪裏來的呢？”
“佐治亞州阿森斯。”男士回答到。“噢，我知道那裏，道格斯棒球隊的故鄉，還是世界上最好的社交城市。”推銷員說。
此時，男子顯然已經忘記了領帶的事情，他正在為自己能夠在這裏認識了第一個人而感到高興。於是說道：“我一下班就換上牛仔褲和T恤衫，先去打上幾個小時的棒球，晚上再出去玩兒……”
此時的推銷員已經迫不及待想要趕快把領帶賣出去，於是在顧客沉浸在自己想象的愉快中時，就打斷了顧客，說道：“聽起來很有趣，可是說到領帶。我可以給您打個折，10美元賣給您怎麼樣？”
男士想了想，說：“不，我今天不需要。謝謝，跟你談話很有意思，不過我得回房間了，今天很累，晚上我想輕鬆輕鬆，在房間裏喝上十幾罐啤酒，放鬆一下。”說完就上樓去了。
這位男士真的需要一條新的領帶嗎？不是的，隻是推銷員沒有讓顧客意識到自己需要。所以這是一次失敗的推銷，首先，推銷員隻知道顧客需要領帶，但是太過於心急，隻想著把領帶賣給顧客，卻沒有留心顧客的話中包含的一些信息。比如：顧客說到自己會在屋子裏喝啤酒，一個人喝啤酒，是很沒有意思的消遣。推銷員就可以借助這個話題，向顧客介紹一下本地人們經常去放鬆的場所，但是要強調，當對方感興趣時，要強調這的人社交不會穿牛仔T恤衫，而是會穿著西裝打著領帶。如果顧客想要引起別人的注意，就需要一條領帶來裝飾自己。
當然，在知道了顧客是什麼職業後，可以根據他的職業為他選擇他會想要去的場所，同時，不要忘了強調戴上領帶會讓他更出色。
在推銷過程中，能夠知道顧客的潛在需求，就要找出能夠讓他們發覺自己需求的因素，這樣他們才會主動購買。如果醫生知道病人得的是什麼病，卻不能夠讓病人清楚地認識到確實是這樣，醫生又怎麼能夠得到病人的信任呢？
做推銷工作也是同樣的道理，幫助顧客找到潛在的需要，然後讓他們知道，自己必須要購買我們的產品。
一次演示勝過一千句話
推銷員通常都是經過語言的表達，來向顧客介紹產品的某種特性，或者是通過產品的外形，在顧客的心中留下一個抽象的印象，事實是否真的如推銷員介紹的那般，顧客也不知道。
如果推銷員推銷的是摔不碎的玻璃杯，就算我們說地多麼富有感染力，多麼生動，顧客也會相信。原因就是，任何人都知道，隻要是玻璃製品就是易碎品，所以不可能有摔不碎的玻璃杯。這時候，推銷員用什麼來說服顧客呢？那就是演示，在顧客麵前，把玻璃杯扔在地上，讓顧客親眼看見玻璃杯沒有碎，這時，即使推銷員什麼都不說，顧客都會相信我們了。
正如喬·吉拉德認為：在顧客麵前，進一步證實的方法通常是向顧客演示產品。對於推銷員來說，演示產品，讓顧客了解我們的產品，使我們拜訪顧客的最直接目的；而在顧客了解了我們的產品後在，最終決定購買的行為，則是我們的終極目標。因此，產品演示是我們和顧客交流的很重要的環節。
在美國俄勒岡州的波特蘭，一個牙刷推銷員為了讓顧客購買新牙刷，他會隨身攜帶一個放大鏡，每當顧客表示自己的牙刷還可以繼續使用時，他就會把放大鏡放到顧客的手中，然後讓顧客自己觀察新舊牙刷的不同。
還有紐約的一個西裝店的老板，在他店裏的櫥窗中，放著一個放映機，每一個路過服裝店的人都會看到這樣一則短片：一個衣衫襤褸的人在找工作的時候處處碰壁，然後當給他一身西裝穿上以後，立刻就找到了工作。這則短片，讓店裏的銷售量一直居高不下。