第一節外聯部概述
導學提示：
外聯部是旅行社舉足輕重的一個部門，本章通過外聯部的機構設置，促銷策略，計價、報價及業務洽談等幾方麵，全麵闡述了外聯部的結構和主要職能，使同學們能更係統了解外聯部的機構，外聯部經理及外聯部銷售人員的崗位職責和素質要求有哪些。
重難點：
外聯促銷策略和計劃，外聯部銷售計價方法和報價的方式，客戶計劃操作步驟和銷售渠道，外聯部管理。
知識培養：
掌握外聯部、外聯部崗位職責、旅行社產品價格、客戶計劃等基本概念，掌握外聯部的機構設置和工作特點，外聯銷售人員的主要工作和要求，外聯客戶計劃及管理原則等相關知識。
能力培養：
了解旅行社利潤的核算，在實際工作中靈活運用各種計價方法和計價策略，能夠快速對外報價，提高工作效率。能直接而有效地按計劃發現和培養客戶，並完成旅行社的銷售任務，達到外聯營銷的目的。通過本章學習能對外聯部及旅行社內外的其他相關部門和單位有所認識，能夠開闊思路，形成自己工作的獨特風格。
實訓要求：
能夠對外快速報價，並具備一定的銷售技巧，在自己的實踐中能協調好外聯部和旅行社其他部門的關係。
一、外聯部的概念
外聯部是我國經營國際、國內旅遊業務的旅行社中設置的一個重要的經營部門，也稱市場銷售部。外聯部主要負責旅行社的生產和銷售任務。因此，外聯部的任務是通過了解和掌握市場的需求動向，在利用信息的基礎上，開發、設計旅遊線路，促銷旅遊產品，將產品銷售給旅遊中間商或旅遊消費者，由此招徠客源。
具體地說，它包括旅行社與旅遊客戶進行業務聯係、信息推介、洽談、出售旅行社產品，乃至達成合作意向或協議等；其職能是將各種旅遊信息資料有機地組成旅行社產品，出售給旅遊中間商、其他旅行社或旅遊者，由此實現買賣雙方的市場供求關係。
（一）外聯部的機構和設置
旅行社應該根據實際情況設置外聯部機構，一般要求具有科學性、實用性，並且有利於開拓和發展市場。外聯部的機構設置應該能充分發揮它的基本職能作用，即以它的基本職能為依據來設置機構。一般可分為市場、銷售、計劃三大版塊，每一版塊中又包含各自的具體內容。
圖中表示的是外聯部的基本結構，這並不是說對每個旅行社都適用，但這個結構基本上將所有的市場銷售部業務都列在其中了。各旅行社可根據本身的規模、發展方向、客源對象以及當地社會、經濟及旅遊市場狀況進行最合理的組合。
（二）外聯部的工作特點
外聯業務具有綜合性、複雜性、超前性、時效性和經濟性五個特點：
1.超前性
外聯部門是旅行社的先行官，它的幾項主要業務都必須有一定的提前期。
為銷售更多的旅遊產品，招徠更多的客源，必須事先了解市場的需求，收集信息，對市場進行調查、預測，根據市場情況采取相應的對策。
要根據市場的需求，了解各條線路、景點、餐飲、住宿、交通和風土人情，預先設計出適銷對路的旅遊產品，並加以宣傳和推銷。
為保證產品質量，必須事先作好旅遊團隊的計劃預報和落實工作。
以上工作都需要外聯人員必須注意市場的發展趨勢，不斷完善專線產品，提出新的旅遊線路，以便在工作中處於主動地位。
2.時效性
由於外聯工作麵對的主要是競爭激烈、瞬息萬變的旅遊市場，因此時效性很強。應加強橫向關係的交流，及時掌握最新的信息。從旅遊業的特點來看，不抓時機就會失去很多客源。外聯人員在工作中要特別注意適應一些行業的特征，注重時效。特別是海外、外地客戶的谘詢、報價，必須在24小時內給予回答，這是國際慣例。
3.複雜性
由於國內外旅遊市場競爭的日益加劇，使得外聯業務日趨複雜，主要體現在：
（1）旅遊業的多變性容易造成旅行社外聯人員的判斷失誤，增加了業務操作難度。
（2）旅遊供應商產品的價格波動。這是一個經常性的問題，交通、餐飲、住宿等旅遊必備的產品受時間和空間的影響比較大，特別是由於我國旅遊業起步比較晚，交通運輸業比較落後，經常會發生不可預見的事件，使旅行社的工作不能按預定計劃進行，從而波及旅行社外聯人員對產品價格和質量的把握。
（3）旅遊者行為方式的不穩定，也容易使外聯人員的工作受到幹擾。
4.綜合性
外聯業務的綜合性，主要體現在工作內容和涉及的工作對象上。首先，外聯人員在完成外聯業務的過程中，涉及許多方麵的工作內容，包括市場部分、銷售部分和計劃部分，每一部分的工作都有其各自的特點。
5.經濟性