一、準備充分
與客戶的洽談，關係重大，成敗往往取決於一線之間，所以絕對馬虎不得，事先一定要作好充分準備。首先是確定人員，一般應由我方直接麵對該客戶的外聯經理或業務主管主持談判，並準備好產品及報價資料，按照客戶的預先要求做好幾種談判可能的實施方案。與客戶談判之前，應盡量從各個方麵了解談判對手。其次是要知己知彼。這種了解包括三個方麵：一是了解談判對手所代表的旅遊產品的曆史、現狀、經濟實力、組團能力、聲譽、是否與自己的競爭對手合作等；二是了解談判對手本人的經曆、能力、權限、嗜好、慣用策略等情況；三是了解相關的國家法律、政策等方麵的情況。盡可能做到知己知彼，才能掌握談判過程的主動權，對談判的內容和發展做出正確的判斷。第三是製訂方案。在作好上述兩個方麵工作的基礎上，旅行社業務談判人員要製訂出談判方案。根據對方市場需求、競爭狀況、對方可能采取的談判策略，談判人員要製訂出談判中的上、中、下策方案以及在談判中的進退幅度和交換條件。
二、談判方式
在談判過程中，旅行社業務談判人員應根據事先擬訂的談判方案，在互惠互利的前提下，通過友好、坦誠、認真的協商，爭取達成產品購買協議。方式如下：
談判開始後，我們應先將所編製的旅行社產品向對方作詳細介紹。並就對方提出的問題做出細致的解答，使得對方能夠在較短的時間內熟悉產品的內容、特點、銷售價格、購買方式、付款條件等情況。在介紹完產品之後，雙方應就旅遊產品的細節、價格、購買和付款方式等具體問題逐一商討，最終在雙方均有所調整並達成一致的時候實現購買，此時我方要不失時機地與對方簽約並收取預付金等。
（一）洽談行為技巧
1.選擇好洽談的時間、地點。這一點對洽談效果有很大影響。在時間上應避開身心處於低潮的時候，如中午或下午下班前，在連續緊張工作之後人們的思緒比較零亂；或在休息日後第一天早上，人們在心理上可能仍未進入工作狀態；或在傍晚4·6點，此時人一天的疲勞在生理、心理上已經達到頂峰，心情極為焦躁疲憊。
2.要有自信心理。洽談不僅是實力的較量，同時也是心理的抗衡，自信是洽談成功的關鍵因素。外聯人員在業務洽談中首先應有自信心理，給客人以可信賴的感覺，冷靜地控製自己，分析形勢，把握時機，善於應用各種談判技巧達到目的。
3.認真觀察分析。要積極傾聽對方的發言，做到主動耐心，察言觀色，並能注意細節，及時反饋。充分理解對方的要求和意願，並有針對性地予以答複。善於傾聽和思考，才能捕捉有益的信息，抓住對方的要領，正確得出觀察分析結論，掌握主動權。
4.學會等待與沉默。洽談中等待與沉默也是不可缺少的。隨著洽談的深入，對方的經驗、風格等會顯露得逐漸明晰，我們可有針對性地適當調整洽談策略。而在一定的時候，等待與沉默也是洽談中心理抗衡的一種表現，當對方承受不住時，就會妥協。當然也可以運用一定的技巧和禮儀，主動打破僵局以掌握談判的主動權。
5.機智和風度。在洽談中，要時刻注意冷靜地控製自己的激動，尤其要避免表現出憤怒或嚴厲指責對方的行為，機智、冷靜、風趣、不失風度永遠是談判製勝的法寶。
（二）洽談語言技巧
洽談語言應當以協商性語氣為主，適當運用禮貌以求達到風趣、得體的效果，具體表現在洽談上就是提問、應答和拒絕的技巧。
1.提問技巧
首先要注意提問的時機，提問前應先取得對方的同意，或是在對方發言的間隙之間與結束之後，或是在對方發言的前後。當要提出一些敏感性問題時應先說明提問理由，以示對對方的尊重。其次提問的語氣和態度應表現得彬彬有禮、溫文爾雅，避免使用威脅性、諷刺性、盤問式或審問的語氣。三是可采取多種方式。一種可采取引導式，即提出答案具有強烈暗示性的問題，以此引導對方讚同自己的觀點，一般以反意疑問句的形式出現。另一種是澄清式，即針對對方的答複重新措辭，使它得到進一步的證實或延伸，表現出提問者對對方答複的重視，或要求對方進行更確切的回答。還有一種是封閉式，即能帶出一定答複的問句，多用於提問者想獲得特定的結果或確切回答的場合，往往具有一定的強迫性。
2.應答技巧
由於洽談有很強的競爭性，冷場、對抗是常有的，這時需要運用一些幽默風趣的語言來融洽氣氛。因此要學會靈活用語，並能適時轉移話題。此外，應答時還應先弄清楚對方的真正意圖，如隻需局部作答的問題，則無需和盤托出；如果是些不值得回答或不便回答的，也不要不作答，可以“顧左右而言他”，或用一些行得通的原因作借口。