（二）客戶作業計劃（短期計劃）組織
前麵談到，作業計劃組織是圍繞戰略計劃總體目標如何實現的細節（具體落實到每個人）的計劃。
1.客戶作業計劃組織類型
（1）分客戶作業計劃
部門經理——業務經理——業務員，每個人各司其職，有自己分管的客戶和業務範圍，每人對自己的業務從客戶開發、管理到業務洽談、落實計劃直至審核賬單、催收款項等全部包攬。這種作業類型在組織上的好處是業務員與客戶之間的聯係緊密，互相配合比較默契。業務員組團，自己落實計劃心中比較有數，差錯率小。缺點是由於業務員各管一攤，各項工作“一手管”，造成各自為政的狀況，業務員集銷售、計劃作業和財務的部分工作於一身，別人幫不了忙也插不上手。部門經理難以管理，對於業務員來說因為所有事都要做，而其主要精力在團隊計劃作業方麵，整天被一些瑣碎之事纏身，很難再去做市場和銷售方麵的工作，使客戶計劃難以有效實施。目前我國很多旅行社仍采用的外聯組織機構基本屬於這一類，這也是成為我國旅行社小、散、弱的原因之一。
（2）分市場作業計劃
把市場按國家或地區分，其作業方式與前麵分客戶作業計劃相同，故其利弊也大致相當，略有不同的是分市場的作業法，業務員對其負責的市場情況熟悉更專業化，缺點是在某一市場特別旺或淡時，易造成各塊業務景氣嚴重不平衡，各塊之間互相不交流、不支持的情況。
（3）銷售+計劃作業計劃
將銷售和計劃分開，各司其職，銷售業務員隻負責銷售，計劃隻負責預訂聯絡等。好處在於銷售員和計劃員各司其職，專業化程度使銷售員能夠從具體瑣碎的事物中脫身出來，能更加專心致力於客戶開拓和維係，但不利的是容易將銷售和計劃脫節，因為銷售員不直接控製計劃，易造成對客戶的承諾有時會有出入的情況。不過這可以用嚴密的規章製度和完備的手續來杜絕漏洞。比較難解決的是銷售員與計劃員之間的配合和協作，容易造成兩者之間的扯皮現象，以致影響工作。隻有通過人事和獎懲製度的完善加以解決。
（4）產品分類作業計劃
按產品分類來確定外聯人員崗位，好處在於專業化和有利於開拓市場，建立更為緊密的客戶關係，可把有產品偏好的客戶聯係在一起。但不利的是客戶變動大，因任何一個消費者均不可能永久地隻偏愛某種產品，容易造成客戶計劃的偏執和狹小等。
2.客戶作業計劃人員的基本職能
（1）外聯部經理的職能
應全麵掌握旅遊市場動態，抓好新產品的開發與新產品市場開拓；努力擴大客戶量；組織與重要客戶的業務洽談和參與重大的公關應酬；檢查各業務員的工作效率與質量；協調各部門各科之間及本部門與其他部門之間的關係，搞好本部門的業務及思想工作；調動全部門的積極性，對本部門各個環節進行有效的管理。
（2）市場業務的職能
進行市場調研與預測，進行產品設計以及提供決策依據。負責價格的控製，一方麵是本旅行社銷售價，要求根據市場情況提出合理而有競爭力的價格；另一方麵與各協作單位簽訂有關協議，以獲得采購方麵最優惠的價格。製作宣傳冊子和宣傳廣告，搜集國內外旅行社、飯店、交通、旅遊其他設施的相關資料，並建立信息資料庫，以便隨時提供使用。
（3）銷售業務的職能
積極推銷本社的旅遊產品，負責對外洽談與報價業務。承接旅遊業務。對客戶進行有效的管理和密切的聯係，向客戶提供有關信息。對已銷出的旅遊線路以及客戶訂單，及時製作行程計劃表和要求等提供給計劃業務員落實。及時做好團費的結算工作，注意彙款和催款。建立客戶檔案等。
（4）計劃業務的職能
負責對預報團隊的吃、住、行、遊、購、娛等計劃給予具體落實。即根據銷售人員提交的團隊計劃和要求，做好各種預訂和變更處理，負責與客戶（組團社）和接待社的各項聯絡。確認、建立團隊聯絡檔案，團隊計劃的變更聯絡等。
（三）客戶計劃管理
1.客戶的選擇
選擇與自己合作的客戶（這裏主要指異地旅行社及集團購買消費者），主要應該考慮以下三個因素：
一是客戶實力。指合作旅行社的人力、物力和財力。我們所需尋找的合作夥伴（客戶），雖然不是說經濟實力越強越好，但也不能是“皮包公司”。這種公司沒有固定的經營場所或無旅行社的合法經營手續，除了名片上的頭銜外便是一無所有或所有極少，容易造成團隊拖欠款的呆賬和死賬，這方麵的教訓是深刻的。