卡耐基拿出一張白紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。
他在“利”這邊這樣寫：“將舞廳空下來，租給別人開舞會或開大會將有更大的好處。因為像這類的活動，比租給別人當課堂，收入會更多。如果把我占用20個晚上的時間去租給別人開舞會這一類的事，當然比我付給你的租金多得多。租給我用，對你來說是一筆不小的損失。”
在“弊”的一邊他寫下如下的一段：“不租給我，你有兩個壞處：其一，你不但不能從我這兒增加收入，反而會使你的收入大大減少。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，而隻好被迫到別的地方去開課。當然這個壞處，你可以租給別人來彌補而變成你的一個好處。
另外一個壞處就是這些課程吸引了不少受過教育，水準特高的顧客來你的飯店，這對你來說是一個很好的宣傳，你不這麼認為嗎？事實上，即使你花費幾千美元在報上登廣告，也無法像我的這些課程能吸引這麼多高層次的顧客來光顧你的飯店。這對一家飯店來說，不是一件很有意義的事嗎，你不讓我在你這兒講課，就使你的飯店失去了那麼多的顧客啊！作為一個老板，應該用長遠的眼光看問題，而不應隻顧眼前！”
寫完之後，他把紙遞給飯店老板說：“我希望你好好考慮這其中的利弊，然後再將你的最後決定告訴我。”
第二天，他就收到一個信函，告訴他租金隻漲50%，而不是原來的300%，兩者相距是何等之大！
汽車大王福特說過一句話：“如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來談事。”
這段話，對推銷來說應該成為“經典”。因為世界上幾乎有90%的人在90%的時間裏，忽視了這其中的道理。
卡耐基運用理性分析法使飯店老板減少了250%的租金，而對推銷來說，運用同樣的方法，會使你推銷大獲成功。
有許多顧客在購買商品時，太過於小心從事。對於這種顧客運用說理方法最有效果。
其實，這種方法是美國一位叫富蘭克林的推銷家發明的。卡耐基隻不過是在工作中運用了這種方法，就獲得了成功。富蘭克林的推銷法如下：
每當他要決定一件事情之前，總是拿出一張紙，兩邊分開，左邊寫表示肯定，右邊寫表示否定。也就是說將一切買之有利的因素寫在左邊，右邊寫出一切買之不利的理由，看哪邊理由充分而做決定。然後請顧客也寫出一張，權衡利弊，決定是否購買。
推銷員用此種方法進行推銷時，也可並用暗示法，如在肯定欄，當他填寫時，你可以多建議一些，在他填否定欄時，你不可多做“輔導”，最好是緘口不言。這樣一來，對你有利的肯定因素就大大增加了。因為一個人叫他突然之間想出那麼多的否定因素是很難的。讓顧客寫完之後，再讓顧客從左到右再看一遍，看看是有利還是不利的因素多，同時試探性地征求：“您看怎麼樣？”
（2）步步為營法
這種方法的技巧就是牢牢掌握顧客所說過的話，來促使洽談成功。
比如有一顧客這麼說：
“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裏好像不具備這種條件。”
那麼，你可馬上接著他的話說：
“假如我推薦另外一處山青水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”
這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上麵一段話，顧客是否真的想擁有一個山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大做文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發生。比如我們上街去買衣服，走進一個服裝店裏挑選，其實這時你還無心購買，隻不過是看看而已。這時營業員就會上來對你說：
“您喜歡哪一件？”
“把這件拿給我看一看。”
“這衣服不錯，挺合您身的，穿上會顯得更瀟灑。”
“不過，這衣服的條紋我不怎麼喜歡，我喜歡那種暗條紋。”
“有啊，我們這裏款式多著呢。你看，這是從美國××服裝公司進口來的，價格也挺便宜的，和您剛才說的差不多，做工更好一些。怎麼樣，試一試吧！”
“……啊，還行吧，大概要多少錢？”
“一點也不貴。像這種物美價廉的名牌貨還真不多。你到那邊去看看就知道了，一件卡傑裏尼牌的襯衫就要五六百元。就連一塊手帕，也要100多元，其實用起來也是差不多，這件才90元錢呢！”
“還是這麼貴啊？”
“再便宜穿起來就沒有這麼挺了，現在稍微好一點的也就是這麼一個價格。”
“好吧，我買了。”
這個推銷員就運用了“逼迫式成交法”。
你說想要什麼款式的，他就給你提供你信口說的那種，逼迫你不得不買。
比如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這麼對你說：
“這部車，顏色搭配不怎麼地，我喜歡那種黃紅比例調配的。”
“我能為你找一輛黃紅比例調配的，怎麼樣？”
“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎，”