如果我說：“噢，你知道一種叫卡瑪的東西嗎？”你可能會問：“那是什麼？”但是如果我說：“你知道有一種建築叫卡瑪嗎？”這時候，你有了一點概念，你問：“那什麼叫卡瑪建築？”我說：“你有沒有見過穆斯林的教堂？”這時候你對卡瑪的理解就多了一些。
事實上，我們對新信息的理解是靠過去累積的經驗來進行的。如果你的大腦裏沒有任何參照物，你就理解不了。這點非常神奇！
當你引進一個新概念的時候，客戶的大腦會把這個新概念和他過去的感覺、過去的認知關聯起來。所以，對於新概念，你要考慮：有多少是全新的因素？有多少是舊的因素？新因素要和舊的什麼因素相關聯？這兩種因素所占的比例不一樣，新概念的效果也會完全不一樣。
比如我說，你知道有一種東西叫“卡瑪殿堂”嗎？雖然你對這種建築並不完全了解，但是你心中會突然覺得這種建築的價值更大了，為什麼？因為“殿堂”二字。
每一個人都有很多經驗，在這些經驗中，你喜歡什麼，不喜歡什麼，什麼東西對你好，什麼東西對你不好，這些都已經存在了。如果此時出現某一種概念，你從來沒有聽說過，但是你一聽就覺得不喜歡，為什麼？因為那個概念的某些元素在你過去的經曆中產生了一些消極的影響，所以你才會產生不喜歡的感覺。
這個現象非常有意思!如果我改變這個概念的某些元素，比如在產品命名或者價值描繪上作出改變，那會產生什麼樣的不同結果呢？
改變的方法有很多。你可以通過不同的用詞，讓別人產生不同的認知。也就是說，你所描繪的是否有價值，取決於它能不能在客戶心中產生共鳴；如果不能，它就沒有價值。
你希望在客戶心中產生什麼樣的共鳴呢？比如“人性解碼器”，如果叫“消費者心理學”，就讓人感覺沒有價值；如果叫“消費行為學”，也不能引起共鳴；但是叫“人性解碼器”，就完全不一樣了。
如果你的產品非常好，但是你給了它一個不好的名字、一個不好的描述，就會讓別人產生一連串沒有價值、不值得信任的聯想；這樣在客戶麵前，你的產品就根本沒有呈現價值的機會。
比如，你是一個很帥的小夥子，或是一個很漂亮的姑娘，但是你穿了一件很破爛的衣服，別人打老遠一看，就沒有跟你打交道的欲望了。這裏麵的道理是非常深刻的，你一定要認真反思。
再比如說，你看了一部電視劇，特別喜歡裏麵的某個人物。很多人都有過這種經驗，但是很少有人會去想：“我為什麼會喜歡這個人物呢？我能不能有意識地打造出這種人物，然後讓大家都喜歡呢？”
這是營銷人要做的事情，通過打造某種環境，打造某些認知元素，讓觀眾的判斷自然地形成。
人都傾向於認為自己是理性的，但實際上，我們99%的判斷都遵循一種固定的模式。當你理解了這個模式，你就能夠更好地去影響別人。
這3條心法需要你不斷地感悟，尤其是要結合你自己的營銷、你自己的生活去感悟。另外，你可以多跟別人進行思想碰撞，多問問別人：“你是怎麼理解這句話的？”通過這些碰撞，你會產生一些不一樣的火花、不一樣的想法。
我不認為自己是在銷售產品。人們以為我設計了“利潤騰挪”，設計了“超高價營銷方程式”，從表麵上看是在銷售產品，但在我自己的理念中，我沒有思考怎麼設計“超高價”產品。我的理念很簡單：我要給客戶帶來什麼樣的變化？他們的現狀是這裏，結果是那裏，我能不能把他們從這裏帶到那裏？隻有實現這樣的變化，我的產品才有意義。